Wat is Consultative Selling?

De term 'consultative selling' verscheen voor het eerst in het boek 'Consultative Selling' van Mack Hanan uit de jaren zeventig. Het onderzoekt een verkooptechniek waarbij de verkoper optreedt als een expertconsulent voor zijn of haar prospects, waarbij hij vragen stelt om te bepalen wat de prospect nodig heeft. De verkoper gebruikt die informatie op zijn beurt om het best mogelijke product (of de beste service) te selecteren om aan een behoefte te voldoen.

Consultatieve verkoop werkt vaak hand in hand met verkopen met toegevoegde waarde, een benadering waarbij een verkoper klantspecifieke voordelen biedt die verband houden met hun product of dienst. De consultatieve aanpak, wanneer deze op de juiste manier wordt uitgevoerd, levert vaak veel informatie op over de wensen van het prospect - wat het voor de verkoper gemakkelijk maakt om die wensen te vervullen en ze te matchen met voordelen die verband houden met het product dat hij of zij verkoopt.

Vertrouwen vestigen

Het grootste voordeel van de consultatieve verkoopbenadering is dat het de verkoper helpt om snel een verstandhouding op te bouwen en tegelijkertijd zichzelf presenteert als een expert voor zijn prospects. Het opbouwen van rapporten komt van de bereidheid van de verkoper om nuttige en waardevolle informatie met prospects te delen zonder er iets voor terug te vragen. En zodra de verkoper zijn expertise toont, zal de potentiële koper waarschijnlijk opnieuw contact met ze opnemen wanneer ze een vraag of bezorgdheid hebben over dat vakgebied.

Hoe een expert te worden

Omdat jezelf presenteren als een expert een cruciaal onderdeel is van de consultatieve verkoopbenadering, moet je de tijd nemen om jezelf te vestigen voordat je aan de slag gaat. Ten eerste moet je die expertise verwerven - wat een stuk eenvoudiger is dan de meeste mensen denken. Je hebt waarschijnlijk al wat kennis over een onderwerp met betrekking tot wat je verkoopt. Voortbouwen op die kennis zal je snel in een positie brengen waarin je meer over het onderwerp weet dan je prospects doen, en dat is alles wat je nodig hebt om jezelf te positioneren als een expert.

Het tweede deel van het worden van een expert is het vaststellen van geloofsbrieven voor jezelf om je claim te ondersteunen. Dit kan worden bereikt door blogposts en berichten op sociale media te schrijven en door testimonials van eerdere klanten te verzamelen. Afhankelijk van uw expertisegebied, wilt u mogelijk werken aan certificering via een fysiek en online trainingsprogramma.

Prep tijd is essentieel

Grondige kwalificatie van prospects voordat een afspraak wordt gemaakt, is een cruciaal onderdeel van de consultatieve aanpak. Als u niet van tevoren weet dat uw product geschikt is voor uw prospect, kunt u kostbare tijd verspillen tijdens een afspraak om het vooruitzicht op informatie te achterhalen. Uiteindelijk zou je zelfs kunnen ontdekken dat je niet kunt bieden wat de prospect nodig heeft.

Grootmoeders betalen

Zelfs als je je huiswerk hebt gedaan en het blijkt dat je eigen product niet echt de best mogelijke pasvorm voor je prospect is, kun je nog steeds iets uit de ervaring halen. In de aloude vakantieklassieker "Miracle on 34th Street", wint de Santa Claus van de Macy een winnaar omdat hij ouders naar zijn concurrent (Gimbles) stuurt om een ​​speeltje te kopen wanneer Macy's uit het product is. Grootmoedig zijn loont. Als u een prospect naar een product van een concurrent verwijst, krijgt u het eeuwige respect en de dankbaarheid van het prospect.

Je kunt op hem rekenen voor verwijzingen, getuigenissen en andere hulp, zelfs als hij nooit klant wordt.