Welke strategieën zou u gebruiken om leads te identificeren?

Niet iedereen op uw radar is een vooruitzicht voor uw product of dienst. Als je mensen aanprijst die echt geen (of niet) kunnen kopen om te kopen wat je te koop hebt, dan verspeel je je tijd. Om dit probleem te minimaliseren en effectiever (en productiever) te worden, neemt u de tijd om uw leads te kwalificeren voordat u uw verkooppresentatie start. De volgende stappen helpen u om prospects om te zetten in kopers.

Als uw leads de beslissers zijn

Het allereerste wat u zichzelf zou moeten vragen, is of de persoon met wie u spreekt toestemming heeft om bij u te kopen. In B2B-verkopen moet u misschien een inkopende persoon, het afdelingshoofd, de officemanager of misschien de bedrijfseigenaar opzoeken. Bij B2C-verkopen kan een potentiële klant zijn of haar uiteindelijke beslissing met een echtgeno (o) t (e) of ouder of significante andere partij (moeten) delen. Hoe meer informatie je hebt, hoe sterker je bent.

Een prospectenlijst uitvoeren

Ontdek wat de potentiële klant al bezit die in dezelfde categorie valt als uw product (of producten) en krijg zo veel mogelijk gedetailleerde informatie. Als u bijvoorbeeld mobiele telefoons verkoopt, vraag dan niet of de klant al een telefoon heeft, vraag hem hoe lang geleden hij zijn telefoon heeft gekocht en of het een gewone mobiele telefoon of een smartphone is. Ontdek of ze andere hightech- of mobiele apparaten hebben, zoals een laptop of tablet en of ze een vaste telefoon gebruiken en een mobiele telefoon.

Bepaal hun comfortniveau met hun huidige product

Zodra u over de basisinformatie over hun huidige product beschikt, kunt u dieper zoeken om erachter te komen wat hun voorkeuren en antipathieën zijn. Deze informatie is handig wanneer u de presentatiefase bereikt, omdat u hun voorkeuren al begrijpt. Als de prospect geïnteresseerd is in een mobiele telefoon, zou je willen weten welke functies ze het meest gebruiken en welke ze helemaal niet gebruiken en of ze tevreden zijn met de grootte van hun huidige telefoon. Andere verkooppunten zijn de grootte van de toetsen (voor telefoons zonder touchscreen) en de kwaliteit van de ontvangst.

Het belangrijkste is om diep te graven, zodat je aan hun behoeften kunt voldoen.

Informeer over timing

Zelfs als een prospect geïnteresseerd is in uw product, kunnen ze op dit moment mogelijk niet kopen.Vaak komt het neer op een begrotingsthema, en de timing klopt niet. Soms is het omdat een contract niet is verlopen of een sleutelpersoon van wie ze consensus nodig hebben, de stad uit is. Om de omstandigheden te bepalen, moet u tijdgevoelige vragen stellen, zoals "Hoe snel wilt u dit plaatsen?" En "Als ik u laat zien hoe u geld en tijd kunt besparen en uw situatie kunt verbeteren, zou u dan klaar zijn om een aankoop vandaag?"

Wees eerlijk

Soms bezit de prospect al een product dat voor hen werkt, en het kopen van uw product zou geen verbetering zijn. Probeer in dat geval niet te praten of druk uit te oefenen om van u te kopen. Het is veel beter om te bekennen: "Ik denk dat je huidige opstelling op dit moment prima voor je is." Het vooruitzicht zal je eerlijkheid waarderen en je hebt een goede kans om de verkoop op een later tijdstip te doen wanneer hun situatie verandert (bijv. product breekt uit of hun huidige provider verhoogt hun kosten).