De juiste vragen stellen om de verkoop te maken

Als u uw verkoopafspraken besteedt aan een lezing over uw product en hoe geweldig het is, gebruikt u een presentatiestijl die u veel verkopen zal kosten. Een veel effectievere aanpak is om vragen te stellen die uw prospect eruithalen. Wanneer u de juiste vragen op de juiste manier stelt, kunt u uw potentiële klanten uiteindelijk alle verkopen voor u laten doen! Op zijn minst zult u veel leren over wat de prospect van uw product wil, wat betekent dat u uw presentatie laser kunt focussen op alleen die punten die het meest effectief zullen verkopen.

Als u uw prospect een reeks open vragen stelt tijdens uw presentatie, dient dit drie belangrijke doelen. Ten eerste helpt het om te bevestigen of de prospect geschikt is voor uw product. Ten tweede helpt het u bij het vaststellen van hun hot-button-voordelen, waarmee u uw pitch kunt verfijnen. Ten derde, door prospects te laten praten over verschillende voordelen en wat zij ervan vinden, sluipt u de informatie voorbij de 'verkoperfilter' van het prospect.

Niet elke hier genoemde vraag past perfect bij elke prospect, maar deze voorbeelden geven u een goede plek om te beginnen. Idealiter, als je eenmaal een paar vragen hebt gesteld, zal het vooruitzicht een diepgaande toespraak worden en hoef je helemaal geen vragen meer te stellen.

Koopgeschiedenis

Door meer te leren over de eerdere koopervaringen van de prospect, krijgt u een idee van hoe de geest van die persoon werkt en wat zijn kooproutines zijn. De koopgeschiedenis van een prospect heeft een grote invloed op hun mening over verkopers en wat zij het meest waarderen in een product.

• Welke ervaringen, goed of slecht, heb je gehad met dit producttype (bijv. "Welke ervaringen, goed of slecht, had je met het kopen van auto's?")?
• Wanneer heb je voor het laatst een producttype gekocht?
• Welk proces hebt u in het verleden gebruikt om een ​​producttype te kopen?
• Heeft dat proces goed gewerkt voor jou? Waarom of waarom niet?
• Wat heb je al geprobeerd om het probleem met je huidige producttype op te lossen?
• Wat heb je eerder bij ons gekocht?
• Hoe is die aankoop verlopen?

Aankoopspecifieke vragen

Deze vragen hebben betrekking op de specifieke transactie die u hoopt te initiëren. Inkoopvragen helpen u bij het identificeren van hot-button-behoeften en het ontwerpen van uw pitch om hen heen.

• Waarom ben je vandaag bij mij langsgekomen?
• Naar welke kwaliteiten kijk je in een producttype?
• Welke kwaliteit is het belangrijkst voor jou?
• Waarom zou u een producttype willen hebben?
• Wat is uw tijdlijn voor het kopen van een producttype?
• Wat is je budget?
• Wie is er nog meer betrokken bij de aankoopbeslissing?

Rapport-bouwvragen

Deze vragen brengen uw prospects over zichzelf te praten en helpen u een vertrouwensrelatie op te bouwen. Ze kunnen u ook helpen de voorkeuren en aversies van het prospect te identificeren, wat waardevolle informatie is.

• Hoe lang ben je al bij het bedrijf? (voor B2B-verkopen)
• Waar heb je die mooie sofa gekocht? (B2C)
• Hoe oud zijn uw kinderen? Hoeveel heb je? (Als je een foto ziet)
• Wat wilt u dat dit producttype voor u doet?

Verduidelijkende vragen

Als een prospect slechts een kort antwoord geeft op een belangrijke vraag, probeer dan meer informatie te verzamelen.

• Vertel me daar meer over.
• Kun je me een voorbeeld geven?
• Kun je specifieker zijn?
• Wat voor effect had dat op jou?

Bezwaarvragen

Totdat je prospect zijn bezwaren kenbaar maakt, kun je er niets aan doen. Als een prospect geen bezwaren heeft geuit, kan een klein beetje vragen hem eruit halen.

• Wat zijn je gedachten tot nu toe?
• Heeft u zich zorgen gemaakt? Wat zijn ze?
• Welke andere onderwerpen moeten we bespreken?
• Is er een reden waarom we niet verder moeten gaan?