Revenue Velocity en de impact ervan op de bedrijfsstrategie

Sommige beursvennootschappen, met name Merrill Lynch, gebruiken al decennia lang de opbrengstsnelheid als een belangrijke maatstaf voor de winstgevendheid. In deze formulering vertegenwoordigt de snelheid het rendement op de activa van de klant. Oorspronkelijk was het productiekredietsnelheid, of productiekredieten gedeeld door de activa van de klant in bewaring (dat wil zeggen in depot) bij het bedrijf. Anders gezegd, deze versie van snelheid is het rendement op het vermogen van de klant dat het bedrijf geniet.

Zoals toegepast bij Merrill Lynch

Snelheidsberekeningen werden gemaakt op het totale bedrijfsbrede niveau, voor het gehele bedrijfsboek dat door een bepaalde financieel adviseur wordt bijgehouden, en voor individuele klanten. Fluctuaties in de totale snelheid werden nauwlettend gevolgd door de organisatie van de controller en de managementrapportagesystemen, en voorspellingen van trends in snelheid waren cruciale input voor voorspellende financiële modellen en winstprognoses.

Naarmate de managementrapportage- en winstgevendheidanalysesystemen en -methodes van het bedrijf evolueerden en verfijnder werden, werd meer aandacht besteed aan de omzetsnelheid in plaats van de productiekredietsnelheid. Dit werd raadzaam omdat het bedrijf steeds meer vergoedingen oplegde die geen productiekredieten genereerden en het uitvoerend management begon te erkennen dat bij transacties waarbij productiekredieten inderdaad aan de financieel adviseur werden toegekend, de feitelijke verhouding van productiekredieten tot onderliggende inkomsten kan per product aanzienlijk variëren.

Velocity in Economics

Snelheid, zoals toegepast in beursvennootschappen, is een toepassing van een concept in de monetaire economie genaamd de snelheid van geld.Deze fundamentele stelling stelt dat de totale waarde van transacties in een economie gelijk is aan de geldvoorraad maal de snelheid of de snelheid waarmee deze van eigenaar verandert. De stelling is in deze vorm geschreven:

M x V = P x Q

Waar M de geldvoorraad is, is V de snelheid van geld, P is de gemiddelde prijs per transactie en Q is de totale hoeveelheid transacties.

De brokerage-applicatie kan worden geschreven:

A x V = R

Waar A de waarde van clientactiva is, is V de omzetsnelheid van die activa en R de totale verdiende omzet.

Impact op bedrijfsstrategie

Het resultaat van de focus op de snelheid bij Merrill Lynch was de ontwikkeling van een strategie voor het verzamelen van activa, werkend aan de theorie dat meer activa van klanten in bewaring meer inkomsten zouden opleveren. Dienovereenkomstig werd het compensatieplan voor financieel adviseurs aangepast, waarbij financiële adviseurs werden beloond voor het verzamelen van netto nieuwe activa in de rekeningen van hun klanten.

Daarnaast hebben studies door managementwetenschap van omzet en winstsnelheid per klantensegment en door individuele klant geleid tot nog meer inzichten die de traditionele marketingstrategie in twijfel trokken. Dat wil zeggen, er werd vastgesteld dat de snelheid, gemeten aan de hand van de snelheid, aanzienlijk daalde naarmate het vermogen van een klant of cliënthuishouden toenam. Onderdeel hiervan was het resultaat van de kortingen die werden onderhandeld door of automatisch werden toegekend aan vermogende klanten. Dit was deels het gevolg van handelsactiviteit die over het algemeen afnam als een deel van het vermogen, naarmate het vermogen groeide.

In beide gevallen betwistten aanzienlijk lagere inkomsten- en winstpercentages bij vermogende klanten het idee dat het verzamelen van activa door het hof maken ervan een voorkeursstrategie was om dezelfde hoeveelheid activa te verzamelen door grotere aantallen kleinere klanten te zoeken. Het uitvoeren van de laatste route zou aanzienlijk hogere snelheden produceren op hetzelfde totale aantal activa.