Hier leest u wat u moet weten om een ​​succesvolle salesmanager te zijn

Een verkoopmanager is de persoon die verantwoordelijk is voor het leiden en coachen van een team van verkopers. De taken van een verkoopmanager omvatten vaak het toewijzen van verkoopregio's, het instellen van quota's, begeleiding van de leden van haar verkoopteam, het toewijzen van verkooptraining, het opstellen van een verkoopplan en het inhuren en afvuren van verkopers. In grote bedrijven worden verkoopquota's en -plannen meestal op uitvoerend niveau vastgesteld en de hoofdverantwoordelijkheid van een manager is ervoor te zorgen dat haar verkopers aan deze quota voldoen en elk beleid dat van bovenaf wordt doorgegeven, respecteren.

Sommige verkoopmanagers waren managers van andere afdelingen die overstapten naar de verkoop, maar de meerderheid is van de beste verkopers die zijn gepromoveerd tot een managementfunctie. Omdat deze voormalige verkopers weinig of geen managementtraining of -ervaring hebben, is hun belangrijkste uitdaging het toestaan ​​dat hun verkoopteam de verkoop doet en zichzelf beperkt tot het aanbieden van de begeleiding die de verkopers nodig hebben.

Vermijd Micromanagement

Omdat de vergoeding van een salesmanager is gekoppeld aan het aantal verkopen dat haar team maakt, is ze zeer gemotiveerd om haar verkopers te laten produceren. Het leidt vaak tot een scenario waarin ze haar verkoopteam op de microman brengt, over hun schouders hangt en constant om updates vraagt. Het komt vooral vaak voor bij voormalige stersmokkelaars, die de neiging hebben om de controle over elke situatie te willen hebben, vooral als het om hun eigen salaris gaat.

Helaas zijn verkopers meestal onafhankelijk en gemotiveerd en werken ze niet goed in dit soort omgeving. Als gevolg hiervan zullen hun prestaties lijden, wat leidt tot een vicieuze cirkel waarbij de verkoopmanager steeds fanatieker wordt naarmate haar team zijn quota niet haalt. Het verkoopmanagement is dus een evenwichtsoefening tussen het leveren van begeleiding en richting zonder dit tot het uiterste te brengen.

Leer vaardigheden voor menselijke hulpbronnen

Verkoopmanagers die verantwoordelijk zijn voor het inhuren en ontslaan van leden van hun verkoopteam, moeten wat vaardigheden op het gebied van personeel leren. Als een salesmanager niet weet hoe je een cv kritisch moet beoordelen, indringende vragen moet stellen in het interview of rode vlaggen moet opvangen tijdens het proces, zal ze waarschijnlijk verkopers in dienst nemen die er goed uitzien op papier maar niet produceren. Een medewerker ontslaan is nooit gemakkelijk, maar een verkoopmanager moet weten wanneer een van haar verkopers gewoon niet aan het werk is - ofwel omdat hij niet geschikt is voor het bedrijf, of omdat hij niet geschikt is voor een verkoop positie helemaal.

Weten hoe je haar team gemotiveerd kunt krijgen, is een essentieel onderdeel van sales management. Een slimme salesmanager heeft verschillende tools in haar arsenaal, variërend van malle prijzen zoals papieren kronen tot grote geldprijzen voor grote producenten. Ze moet ook weten hoe ze een arme producent kan motiveren om weer op het goede spoor te komen. En ze moet herkennen wanneer het probleem niet een gebrek aan motivatie is, maar iets fundamenteler, zoals het ontbreken van een specifieke verkoopvaardigheid.

Begrijp de grote foto

Verkoopmanagers moeten ook het 'grote plaatje' begrijpen. In alle, behalve de kleinste bedrijven, bevinden verkoopmanagers zich op het niveau van het middle management. Ze houden toezicht op een verkoopteam, maar worden zelf begeleid door een hogere manager, vaak op uitvoerend niveau. Wanneer het team van een verkoopmanager goed presteert, zal haar supervisor haar vaak de eer geven. Maar als het team van een verkoopmanager zijn quota niet haalt, zal die manager van haar verwachten dat zij een oplossing biedt.

Heb uitstekende communicatieve vaardigheden

Een verkoopmanager moet uitstekende communicatieve vaardigheden hebben om te slagen. Ze moet het verkoopplan begrijpen en het duidelijk uitleggen aan haar verkoopteams. Ze moet ook in staat zijn om de behoeften van haar verkopers te begrijpen en deze behoeften aan het uitvoerende niveau kenbaar te maken. Als er zich een probleem voordoet, zoals een onrealistisch quotum, moet ze in staat zijn om met haar leidinggevenden voor haar verkopers te vlechten en de situatie te laten oplossen. Als haar verkopers het goed doen, moet ze hen laten zien dat hun harde werk op prijs wordt gesteld, en wanneer ze falen moet ze de reden onthullen en repareren.