Sluit de verkoop: tussentijdse sluitingsstrategieën

Wanneer u de basiskunst van het sluiten van een verkoop onder de knie hebt, is het tijd om enkele aanvullende strategieën op middelhoog niveau te herzien. Deze sluitingen zijn niet noodzakelijkerwijs moeilijker dan de standaard sluitingsstrategieën, maar ze zijn meestal complexer. Het is een goed idee om eenvoudige sluitingen te oefenen totdat je ze kunt doen zonder na te denken over elk woord. Dan heb je een voordeel bij het beheersen van meer complexe technieken. Hier zijn een paar die je misschien zou willen overwegen en toevoegen aan je arsenaal.

Het pact sluit

Deze afsluiting is een beetje anders omdat je deze aan het begin van de afspraak implementeert. Zeg zoiets voordat u de presentatie start:

'We zijn gewoon duidelijk, ik ben hier niet om je iets te verkopen vandaag. Mijn doel is om u te laten zien wat dit product voor u kan betekenen en waarom zoveel van mijn klanten ervan houden. Ik vraag u alleen om open te staan ​​als ik de details doorneem en denk erover na of het product een goede oplossing voor u is. Dan, nadat we hebben gesproken, kun je me vertellen wat je hebt besloten. Klinkt dat eerlijk? "

Ik noem het het pact dichtbij, omdat je een pact sluit met je prospect dat je informatie over je product zult geven en dat hij of zij met een open geest zal luisteren. Wanneer u klaar bent met uw presentatie, hoeft u alleen maar te vragen: "Is het goed voor u?" U hebt zojuist de prospect gesloten.

De peer pressure close

Deze werkt goed op prospects die "erover na willen denken", d.w.z. om je uit het gebouw te krijgen, zodat ze alles over je product kunnen vergeten. Wanneer het vooruitzicht je probeert te stoppen, zeg dan iets als:

"Ik begrijp uw bezorgdheid - u wilt ervoor zorgen dat u de best mogelijke deal krijgt. Het ding is, in de x jaar dat ik dit product heb verkocht, zijn bijna al mijn klanten het er over eens dat we echt de beste waarde hebben. Sterker nog, diegenen die het meest winkelden, vonden het spijtig dat ze uren en uren hadden verspild toen ze al vanaf het begin van de voordelen van dit product konden genieten. Het is aan jou natuurlijk, maar ik wil je graag wat tijd besparen door nu je bestelling te plaatsen in plaats van later. "

Breng idealiter een aantal geschreven getuigenissen van bestaande klanten mee. Op die manier kun je specifieke voorbeelden geven, zoals: 'Mevrouw. Jones koos voor hetzelfde model dat u overweegt nadat drie andere leveranciers zijn geprijsd."

De If-All-Else-Fails Close

Wanneer de klant niet op de koop is en uw pogingen om bezwaren te beantwoorden hem niet hebben geholpen, probeer dan zoiets als dit te zeggen:

"Ik ben bang dat ik vandaag niet echt goed werk heb verricht in het vertegenwoordigen van mijn product, omdat ik echt geloof dat het uw probleem van een klant het probleem oplossen hier, bij voorkeur iets dat hij noemt zou oplossen. Kun je me vertellen hoe ik je vandaag teleurstelde, of welke problemen heb ik niet aangepakt? Ik zou het waarderen om te weten, dus ik maak niet opnieuw dezelfde fout. "

Deze close bereikt twee dingen: ten eerste, het helpt je om de zwakke punten in je presentatie te identificeren die de verkoop blokkeren, en ten tweede, het geeft je een laatste kans om de verborgen bezwaren van het prospect te ontdekken en op te lossen.