Geavanceerde sluitingsstrategieën voor de verkoop

Geavanceerde verkoopsluitingen zijn een beetje lastiger toe te passen dan de standaard of tussenliggende sluitingen. Ze vereisen meer insteltijd of de bereidheid om de prospect een beetje harder te duwen.Maar wanneer verstandig gebruikt, kunnen ze de deal afsluiten met prospects die anders niet bij u zouden kopen.

Denk eraan, als het vooruitzicht echt moeilijk is voor jou om te sluiten, dan is dat op lange termijn een voordeel voor jou omdat mensen die het moeilijk hebben om te sluiten, ook moeilijk zijn voor jouw concurrenten om te verkopen! Dus als je eenmaal een lastige koekklant weet te sluiten, zullen ze waarschijnlijk een tijdje bij je blijven.

The Hero Close

De hero-close is ontworpen voor business-to-business-verkopen, hoewel u ook een variant voor consumentenverkopen kunt ontwikkelen.

Ten eerste identificeert u een tevreden klant die toevallig ook een succesvol en bekend lid van het bedrijfsleven is. Wanneer u belt om die klant te controleren en ervoor te zorgen dat alles in orde is met het product, vraag hem dan of hij bereid is om af en toe te vertellen hoe goed het product is. Als ze twijfelen, verzeker hen dat je niet vaak om hun hulp zult vragen - slechts in zeldzame gevallen - en je zult ze altijd van tevoren waarschuwen wanneer je hun hulp nodig hebt. Als ze het eens zijn om te helpen, volg dan een oprecht bedankbriefje en eventueel een klein geschenk op.

Dan, de volgende keer dat je een afspraak hebt met een echt groot vooruitzicht, en ze verklaren hun bezwaar (bijvoorbeeld de tijd die het kost om een ​​nieuw systeem te leren), zeg dan iets als:

"Weet je, George Smith, de eigenaar van Parallux, gebruikt hetzelfde product. Zou je het erg vinden als ik hem nu belde en we hem vroegen over zijn ervaringen met het set-upproces? Ik herinner me dat hij dezelfde bezorgdheid had voordat hij het product ging gebruiken. '

Bel de heer Smith dan, maak een korte introductie en overhandig de telefoon aan de prospect. (Je weet dat meneer Smith er zal zijn omdat je hem belde direct na het maken van de afspraak om hem te vragen, en hem de exacte tijd gaf.) Als je de juiste "held" -klant kiest, zal deze sluiting de sokken van je prospect uitschakelen.

De Zure Druiven Sluiten

Niet voor de zwakkeren van het hart, deze afsluiting vereist een perfecte levering of het kan een averechts effect op u hebben. Maar als je het doet, sluit het een verkoop die anders niet zou plaatsvinden.

Wanneer uw prospect in grimmige stilte (meestal met de armen gekruist) door uw presentatie zit, is het een vrij duidelijke indicatie dat zij het product niet gaan kopen, maar u niet willen vertellen waarom. Misschien hebben ze horrorverhalen over je bedrijf gehoord of hebben ze gewoon een slechte dag.

Persistentie van jouw kant zal je ofwel een plat "nee" of het beruchte "Ik zal erover nadenken" geven. Voordat je dat punt raakt, maar nadat het duidelijk is dat het gesprek op die manier gaat, zeg dan iets als:

"Ik ben bang dat ik een fout heb gemaakt door hier vandaag te komen. Mijn excuses voor het verspillen van uw tijd, maar ik denk niet dat dit product geschikt voor u is. "

Begin dan met het inpakken van je spullen, schud de hand van de prospect en ga de deur uit. Als u de persoon correct hebt gelezen, kan het wegrukken van het product hem stoten om er op zijn minst over na te denken het te kopen. Zo niet, gooide u een verkoop weg. Dat is de reden waarom deze bepaalde nauwe is niet voor de onervaren verkoper!