Hoe en wanneer u verkoopverhalen vertelt

Storytelling is een van de beste manieren om informatie over te brengen, omdat het gedenkwaardig is. Als je de informatie die je probeert over te brengen in de vorm van een verhaal kunt verwerken, is de kans groter dat de luisteraar zowel oplet als de informatie later vasthoudt. En verhalen verkopen goed omdat ze ook spelen op de emoties van de luisteraar.

Verkoopverhalen werken het beste wanneer ze zijn afgestemd op elke individuele prospect. Hoewel het leuk zou zijn om een ​​of twee verhalen te schrijven en ze vervolgens in elke presentatie te gebruiken, zullen algemene verhalen eenvoudigweg niet zo effectief zijn in het richten van de behoeften van de prospect als een verhaal op maat zou zijn. Gelukkig kunnen uw verkoopverhalen worden ontworpen rond een eenvoudig formaat dat het gemakkelijk maakt om met een paar minuten werk nieuwe verhalen te verzinnen.

Ken uw klant

Hoe meer u weet over uw prospect, hoe beter uw verhaal zal zijn omdat u kunt gebruiken wat u weet om het verhaal te laten resoneren. Als u bijvoorbeeld investeringsproducten verkoopt aan een prospect die toevallig twee kinderen heeft op de universiteit en een andere op de middelbare school, kunt u een kort verhaal schrijven waarin de hoge kosten van de universiteit worden getoond en hoe moeilijk het kan zijn om leningen en beurzen te krijgen. Nu heb je een verhaal dat je prospect zeker zal interesseren.

Specificiteitsregels

Hoe specifieker uw verhaal is, des te groter de impact op uw luisteraar. Als je begint met te zeggen: "Meer dan 70% van de ouders worstelt om te komen met collegegeld," dan heb je veel minder impact dan als je iets zegt als, "Belinda kon het niet geloven. De brief die ze net had ontvangen van het college van haar zoon, kondigde aan dat de collegegeldkosten volgend jaar $ 3.000 hoger zouden zijn. Ze had al haar vakantiefonds moeten innen om het collegegeld van vorig jaar te betalen … hoe zou ze het kunnen regelen? '

Niet improviseren

Probeer geen verkoopverhaal op te maken. Weinig mensen hebben het vermogen om een ​​echt overtuigend verhaal te improviseren. Neem in plaats daarvan de tijd om uw verhaal voor de afspraak uit te schrijven. Schrijf het op en lees het vervolgens hardop uit je script. Dit helpt je gebieden te identificeren waar je verhaal achterblijft of iets belangrijks overslaat. Sterker nog, laat een vriend of een andere verkoper optreden als uw publiek voor uw eerste paar verhalen. Als je eenmaal onder de knie bent, kun je zelf beoordelen of een verhaal goed werkt of niet.

Je kunt je voorbereiden op het schrijven van verhalen door een lijst samen te stellen van de belangrijkste componenten. Noteer eerst het feit of de feiten die je hebt ontdekt over het vooruitzicht dat je van plan bent in het verhaal te verwerken. Noteer vervolgens de productvoordelen die het best van toepassing zijn op de situatie van deze prospect. Denk na over de emoties die je personage in de loop van het verhaal zal hebben en schrijf ze ook op. Deze elementen vormen de basisstructuur voor uw verhaal.

Gebruik afbeeldingen

Afbeeldingen zijn nuttig om de interesse van uw luisteraar te krijgen en te behouden. Neem ook wat actie en dialoog op. In het bovenstaande voorbeeld zou je het verhaal kunnen voortzetten door Belinda het onderwijsprobleem met haar man en / of haar zoon te laten bespreken. Een verkoopverhaal mag niet langer dan vijf minuten duren om voor te lezen.

Geef een disclaimer

Zorg ervoor dat u ergens noteert dat het verhaal gebaseerd is op denkbeeldige omstandigheden, of dat uw prospect ervan uitgaat dat het een getuigenis van een klant is. Als u dergelijke verhalen gebruikt in geschreven promotiemateriaal of op uw website, kunt u onder aan de pagina een disclaimer toevoegen met de tekst: "Het bovenstaande verhaal is een algemeen voorbeeld en niet gebaseerd op een specifieke persoon of personen." Als u een verkoop vertelt verhaal hardop in een afspraak, je kunt op volgen met: "Nu was dat slechts een verzonnen verhaal, maar het klinkt waarschijnlijk heel bekend bij je …" en ga verder vanaf daar.