Verkopen aan kleine bedrijven

Voor bepaalde producten en diensten is de 'sweet spot'-vooruitzicht een kleine onderneming. Dat soort B2B-verkopen vereist een heel andere aanpak dan verkopen aan grote bedrijven of, wat dat betreft, verkopen aan consumenten. Kleine bedrijven hebben hun behoeften en beperkingen, en als u deze kunt identificeren en aanpakken, kunt u aanzienlijk succes hebben met deze markt.

Wat is een klein bedrijf?

De Small Business Administration (SBA) definieert een klein bedrijf als een bedrijf met winstoogmerk, in privébezit en niet dominant in zijn vakgebied. Kleine bedrijven hebben over het algemeen een omzet van minder dan $ 20 miljoen per jaar en hebben minder dan 500 werknemers in dienst (soms veel minder). Bedrijven van deze omvang hebben meestal niet de behoefte of het geld om een ​​inkoopdeskundige op het personeel te houden. Dus als u verkoopt aan kleine bedrijven en uw product is iets duurder dan kantoorbenodigdheden, is de kans groot dat u verkoopt aan de ondernemer of eigenaren.

Het goede nieuws is dat verkopen aan kleine bedrijven over het algemeen een kortere verkoopcyclus betekent in tegenstelling tot grote zakelijke klanten, omdat u geen lang en betrokken goedkeuringsproces hoeft door te nemen. In feite heb je een goede kans om de verkoop tijdens de eerste vergadering te sluiten. Wanneer u rechtstreeks met de bedrijfseigenaar te maken hebt, hoeft hij niet precies te wachten op goedkeuring van boven.

De Decision Maker

Voordat je de decision maker ontmoet, doe wat onderzoek en onthul op zijn minst de basis over zijn bedrijf. Als u alleen naar de website van uw potentiële klant kijkt, staat meestal wie de eigenaren zijn, hoe lang ze actief zijn, of de huidige eigenaren het bedrijf hebben opgericht of van iemand anders hebben gekocht, wat hun grote successen zijn, enzovoort. Sommige bedrijven vermelden zelfs hun belangrijke klanten, wat enorm nuttig kan zijn voor uw verkooppresentatie. Als u tijdens uw afspraak vermeldt hoe nuttig uw product in de toekomst is voor de verkoop aan bedrijf X en een back-up van een of twee voorbeelden heeft, zal uw potentiële klant zeer onder de indruk zijn.

Eigenaren van kleine bedrijven zijn zich terdege bewust van de sombere statistieken over het faalpercentage van kleine bedrijven. Hoe succesvol ze ook zijn, ze weten dat er geen vangnet is en dat een heel slecht jaar ze kan wegvagen. Het presenteren van uw product als een manier om de gemoedsrust van de ondernemer te vergroten, is daarom vaak een effectieve aanpak. Geld besparen is ook een zeer nuttig voordeel, omdat veel kleine bedrijven heel weinig marge hebben om financieel fouten te maken.

Deze eigenaren zijn over het algemeen op zoek om hun bedrijf op twee manieren vooruit te helpen: het te laten groeien tot het een belangrijke speler in de branche is, of om een ​​groter bedrijf aan te trekken dat hun bedrijf gaat kopen. Ontdek al vroeg in de presentatie op welke manier uw prospect neigt, en positioneer uw product vervolgens als een hulpmiddel om hem te helpen dat doel te bereiken. Als u bijvoorbeeld boekhoudsoftware verkoopt, kan de mogelijkheid om snel rapporten te produceren die enkele jaren teruggaan, zeer nuttig zijn bij de verkoop of fusie van een bedrijf.

Dergelijke rapporten zouden ook een groeiend bedrijf helpen om gebieden van kracht of zwakte te identificeren en de strategische planning van de ondernemer te begeleiden.

Het mooie van het koppelen van uw product of dienst aan zijn langetermijndoelen is dat het hem later minder snel van leverancier zal veranderen. Je maakt jezelf en je bedrijf, een strategische partner, om hem te helpen zijn bedrijf te krijgen waar hij wil. Het resultaat is dat je hem tegen de listen van je concurrenten in wapent.