Hoe u uw producten kunt positioneren om uw winst te vergroten

Branding en andere positioneringstactieken worden vaak gezien als marketingopdracht. Er is echter geen reden waarom de verkopers in de loopgraven niet betrokken kunnen raken bij positionering. Het ontwikkelen van uw eigen USP (Unique Selling Proposition) is slechts een voorbeeld van hoe u uzelf aantrekkelijker kunt maken voor prospects.

Hoe uw product te positioneren

Hieronder volgen enkele tips om te leren hoe u uw producten kunt positioneren op een manier die de winst maximaliseert.

Kies een bijvoeglijk naamwoord. Het positioneren van uw product - en uw bedrijf - op de markt betekent in feite dat u zich associeert met bepaalde bijvoeglijke naamwoorden (hopelijk positieve). Wanneer een prospect een glimp opvangt van uw logo of stations door een van de vestigingen van uw bedrijf, wilt u dat zij bepaalde emoties ervaren in verband met uw bedrijf.

Er is een bijna oneindig aantal bijvoeglijke naamwoorden en emotionele schakeringen die u kunt proberen te associëren met uw product, maar ze hebben de neiging om in een van de vier categorieën te vallen: sneller, goedkoper, beter of anders. Wanneer u besluit hoe u uw product moet positioneren, moet u een of twee van deze categorieën kiezen en uw keuze vervolgens verder beperken op basis van de categorieën die u kiest.

Denk aan je competitie. Jezelf positioneren als beter dan je concurrenten wordt over het algemeen het beste bereikt door klantenservice. Als detailhandelverkoper kunt u immers niet bepalen hoe goed uw product is gemaakt of welke functies het bevat, maar u kunt een toezegging doen om uitzonderlijk goed voor uw klanten te zorgen.

Wees niet bang om ongewoon te zijn. Jezelf positioneren als anders gaat vaak hand in hand met beter. Als je een klantenservice van een ander niveau biedt, ben je per definitie anders en beter. Als je echter echt wilt opvallen, moet je iets heel bijzonders of zelfs excentrieks doen.

Een creatieve verkoper stuurde bijvoorbeeld een oude schoen naar een prospect met een briefje waarin stond: "Ik probeer gewoon mijn voet tussen de deur te krijgen." Die aanpak kan je wel of niet een verkoop opleveren, maar het zal je zeker anders positioneren in het achterhoofd van de prospect.

Werk sneller. Kiezen om sneller te benadrukken, hangt ook nauw samen met klantenservice op jouw niveau. Het komt erop aan om responsief te zijn, terug te keren naar klanten op dezelfde dag dat ze bellen, problemen snel oplossen, onderdelen en producten tijdig naar de klant sturen, enzovoort.

Sneller kan ook betrekking hebben op hoeveel of hoe weinig tijd een klant moet besteden aan het omgaan met een probleem. Als hij alles met één telefoontje naar u kan oplossen, voelt hij snel aan, ook al duurt het enkele dagen voordat u alles hebt opgelost.

Kijk goed naar je prijzen. Jezelf positioneren als goedkoper is waarschijnlijk de minst wenselijke categorie, maar als je klanten hebt die bezwaar hebben tegen je prijzen, is dit misschien de beste optie. Per definitie verdien je per keer minder geld - en waarschijnlijk minder geld in het algemeen - als je links en rechts kortingen geeft. De goedkopere categorie is de enige die rechtstreeks in uw winstmarge uitkomt.

Dus hoe weet je welke categorieën je moet kiezen? Nou, de beste manier om erachter te komen is om het aan je klanten te vragen. Ga naar je allerbeste klanten en vraag hen waarom ze ervoor kiezen om bij jou te kopen, waarom ze klanten zijn gebleven en wat ze het leukst en minst vinden aan jouw product, service, enz. De feedback die je krijgt zou je een vrij duidelijk idee moeten geven over welke categorieën het meest aantrekkelijk zijn voor de prospects die u echt wilt.

Flexibel zijn. Zodra je hebt gekozen welke categorieën je wilt gebruiken om je product te positioneren, heb je niet het gevoel dat je voor altijd met ze bent getrouwd. Als u merkt dat uw positionering gewoon niet goed werkt voor u, kunt u altijd teruggaan en verschillende categorieën kiezen. Mogelijk moet u ook een aantal wijzigingen aanbrengen als uw bedrijf wijzigingen in zijn producten of de berichten heeft geïmplementeerd.

Het is eigenlijk vrij gebruikelijk voor bedrijven om hun positionering te verplaatsen in reactie op een verandering in de markt. McDonald's bijvoorbeeld plaatste zich oorspronkelijk als sneller en goedkoper; echter, in reactie op een verandering in voorkeuren van de consument, heeft het zichzelf verplaatst als de betere, "gezondere" keuze.