Hoe defecte producten te verkopen

Geen enkel product of dienst is perfect. Er zullen altijd een of twee gebieden zijn waar uw product niet zo goed zal werken als andere, vergelijkbare producten. Dit maakt het moeilijk voor verkopers omdat, om goed te verkopen, je moet geloven in je product. Als je een prospect op het verkeerde been zet, terwijl je denkt dat hij een sukkel is als hij het koopt, zal je houding op kleine manieren laten zien, hoe hard je ook werkt om het te verbergen.

Gebruik de fout om uw vooruitzichten te verfijnen

Wanneer een product een probleem heeft, betekent dit niet noodzakelijk dat het een afzetter is en dat niemand het moet kopen. Dit betekent dat prospects voor wie dat specifieke kenmerk belangrijk is, niet uw doelmarkt moeten zijn. In plaats daarvan moet u zich richten op potentiële klanten die het meest geïnteresseerd zijn in die gebieden waar uw product het beste is. Pick-up trucks krijgen bijvoorbeeld allemaal relatief weinig benzineverbruik, dus als je trucks verkoopt, moet je prospects vermijden die gepassioneerd zijn over het milieu of die terughoudend zijn om hoge gasprijzen te betalen.

In plaats daarvan, is uw doelmarkt vooruitzichten die door de sterkten van de vrachtwagens worden overgehaald, zoals hun capaciteit om grote ladingen te slepen en van de weg te gaan. Je kunt ook prospects volgen die van de 'attentiefactor' van het besturen van een grote vrachtwagen houden. Voor deze vooruitzichten is het benzineverbruik simpelweg geen doorslaggevende factor, dus beschouwen ze het niet echt als een fout.

Laat kopers niet misleiden

Wat niet acceptabel is, is proberen om prospects te misleiden over een zwakte in uw product. Dit is zowel onethisch als onverstandig, want terwijl u op korte termijn meer omzet zou kunnen behalen, zullen zowel u als uw bedrijf op de lange termijn een slechte reputatie krijgen die zich dankzij het internet met verbazingwekkende snelheid over de wereld zal verspreiden. Uw bedrijf zal uw acties zeker niet waarderen als dat eenmaal gebeurt.

Begrijp uw product

De eerste stap bij het verkopen van een gebrekkig product of dienst is het begrijpen ervan. U kunt pas met eventuele gebreken omgaan als u ze hebt geïdentificeerd en u ook bewust wordt van de sterke punten van het product. Zodra je die details hebt ontdekt, kun je ze opnemen in je inspanningen om leads te verzamelen. Door deze factoren in het begin van de verkoopcyclus in overweging te nemen, voorkomt u dat u tijd verspilt aan prospects die uw product later gewoon zullen afwijzen.

Hoe om te gaan met uw potentiële klant Breng een fout aan het licht

Als een prospect tijdens een cold call of presentatie een bepaalde fout aan het licht brengt, heb je een paar opties om met de situatie om te gaan. Een mogelijkheid is om de vergelijkingsstandaard te veranderen. Stel dat u pick-up trucks verkoopt en het model dat uw prospect evalueert, 16 mijl per gallon krijgt. Als het vooruitzicht gaskilometers naar voren brengt als een probleem, kun je iets zeggen als: "Deze truck krijgt een beter brandstofverbruik dan concurrent A of concurrent B", waarbij twee andere trucks worden gepakt die slechter zijn dan de jouwe.

Dit laat volledig buiten dat bijvoorbeeld compacte auto's allemaal een beter kilometrage krijgen dan uw vrachtwagen. Natuurlijk, als je prospect dan vraagt ​​naar een specifiek model dat wel een betere kilometerstand krijgt dan het jouwe, moet je het feit erkennen. In dat geval kun je de fout erkennen, maar tegenwerpen op een manier dat je product de andere verslaat, door iets te zeggen als: "Die truck wordt iets beter gasverbruik, maar hij wordt niet standaard geleverd met vierwielaandrijving zoals deze baby."

In de meeste gevallen betekent het aanpakken van de zwakheden van een product dat verkopen aan prospects voor wie dat specifieke kenmerk niet belangrijk is, of anders het vooruitzicht laten zien waarom een ​​ander kenmerk nog belangrijker is. Zorgvuldig ondervragen vroeg in het verkoopproces kan u helpen bepalen wat het belangrijkst is voor de prospect en u kunt uw pitch vervolgens op die gebieden richten. Met deze aanpak zijn productgebreken meestal niet relevant voor het verkoopproces.