Is het beter om als eerste te werpen of als laatste te werpen?

Als je al een tijdje B2B verkoopt, ben je ongetwijfeld bekend met het evaluatieproces van leveranciers dat veel professionele kopers moeten uitvoeren. Bij het doen van een grote aankoop eisen bedrijven over het algemeen dat hun kopers met een bepaald aantal leveranciers spreken en overwegen ze een reeks oplossingen. De koper neemt vervolgens de informatie die zij uit dit evaluatieproces heeft verzameld en gebruikt deze om het beste product voor de behoeften van het bedrijf te kiezen. Tenminste, zo is het vermeend werken.

In werkelijkheid is het koopproces lang niet zo logisch en op feiten gebaseerd. Kopers hebben vaak voorgevormde meningen over bepaalde leveranciers, sommige positief en sommige negatief. Ze kunnen te maken krijgen met druk vanwege interofficepolitiek om een ​​bepaalde leverancier te kiezen of een andere leverancier af te wijzen. Of ze hebben gewoon een slechte dag als het jouw beurt is om je pitch te maken.

Hoe de presentatieorder de verkoop kan maken of breken

Als verkoper moet je altijd in gedachten houden dat je te maken hebt met mensen, niet met robots die feitjes verwerken. Zelfs professionele kopers kiezen voor een product op basis van emotie in plaats van reden. Dientengevolge kunnen kleine details het verschil maken of u de gelukkige ontvanger bent van de deal. En de presentatievolgorde kan zeker de verkoop voor u maken of breken.

Verkopers hebben vaak het gevoel dat het een slecht idee is om als eerste te gaan. Je kunt echter makkelijk eerst als voordeel draaien. De eerste presentator is degene die de eerste mogelijkheid heeft om de criteria voor de aankoop vast te stellen. Als uw product op bepaalde gebieden sterk is en bij andere zwak - zoals bijna elk product is - als u de eerste verkoper bent, kunt u het belang benadrukken van de gebieden waarin uw product sterk is, in vergelijking met concurrenten die zwakker in dat gebied. Dan, wanneer je concurrenten komen pitchen, zullen ze moeten werken tegen de standaard die je al hebt vastgesteld.

Voordelen voor het eerst presenteren

Wanneer je als eerste presenteert, kun je ook je concurrenten ontwapenen door zaken waarvan je weet dat ze het noemen, ter sprake te brengen en vervolgens te weerleggen. Dit zouden typisch de bovengenoemde productzwakheden zijn. Als uw product bijvoorbeeld niet beschikt over een bepaalde functie die standaard op het product van een concurrent staat, kunt u de functie vermelden terwijl u uitlegt waarom het niet relevant is voor deze prospect. Dan, wanneer de concurrent presenteert en begint te praten over hoe uw product deze geweldige functie niet heeft, zal uw prospect minder geneigd zijn om onder de indruk te zijn.

Voordelen voor de laatste presentatie

Aan de andere kant, als je niet veel informatie hebt over je concurrenten of over het vooruitzicht en zijn behoeften, is het het beste om als laatste te gaan in de pitch-volgorde. Dit geeft je meer tijd om snel onderzoek te doen en de informatie te krijgen die je nodig hebt om overtuigend te presenteren. Het geeft je ook de kans om iemand te benaderen in het inkoopteam van de prospect of op zijn minst iemand binnen dat bedrijf die weet wat het inkoopteam aan het bespreken is.Als je iemand zo kunt overtuigen om je te ondersteunen, kan je insider je vertellen wat je concurrenten tijdens hun presentaties zeiden en hoe het inkoopteam reageerde, zodat je je presentatie kunt richten om sterk op die specifieke problemen te reageren.

Natuurlijk, als uw product echt geen goede oplossing is voor de behoeften van de prospect, maakt het niet uit in welke volgorde u aanwezig bent. In deze situatie is eerlijkheid echt het beste beleid - vertel het inkoopteam dat op basis van hun vereisten, ze kunnen beter van concurrent X kopen. Je krijgt de verkoop niet, maar je reputatie zal stijgen en je zult vrijwel zeker profiteren van toekomstige verkopen en verwijzingen van de prospect. Dat is een veel beter resultaat dan te proberen het vooruitzicht te overtuigen dat hij iets nodig heeft dat hij echt niet heeft; je krijgt waarschijnlijk toch niet de verkoop, en als je dat doet, zal de prospect er snel achter komen dat je je product verkeerd hebt voorgesteld.