De 3 basisstrategieën van het sluiten van een uitverkoop

Een van de moeilijkste lessen voor nieuwe verkopers om te leren is het belang van het sluiten van elke verkoop. Het sluiten hoeft niet zo moeilijk te zijn als het lijkt. Als je het product goed hebt gepresenteerd en hebt gereageerd op de bezwaren van de prospect, volgt de close vanzelf. Als de zaken echter niet zo soepel verliepen, moet u de prospect mogelijk een duwtje geven om de verkoop succesvol af te sluiten. Hier zijn een paar strategieën die kunnen helpen wanneer de eenvoudige aanpak mislukt.

The Assumptive Close

De veronderstelde afsluiting is de meest generieke en de enige die u kunt gebruiken als u het vooruitzicht niet dichter bij een meer op maat gemaakte close hebt kunnen plaatsen. Nadat u de presentatie hebt gemaakt en de vragen van de prospect hebt beantwoord, stelt u een vraag die ervan uitgaat dat uw prospect op het punt staat het product te kopen. Hier zijn een paar voorbeelden:

• Wil je rood of blauw?
• Onze standaardlevering kan dit voor u hebben, of heeft u onze optie voor spoedlevering nodig?
• Zullen tien eenheden het eerst doen?
• Ik kan je 10% korting geven als je een jaar van tevoren betaalt, zou dat voor jou werken?
• Krijg je friet of uienringen bij je maaltijd?

OK, je zult die laatste waarschijnlijk niet vaak gebruiken. Het moet niet te moeilijk zijn om een ​​handvol soortgelijke, aannames te bedenken die passen bij uw product (en) of dienst (en).

The Time-Limit Close

Dit is een goed idee om te gebruiken als je prospect de fatale zin uitspreekt: "Ik zou er graag eerst even over nadenken." Pauzeer even, knik dan bedachtzaam en zeg zoiets als dit:

"Ik kan zeker begrijpen dat je hierover wilt nadenken, maar ik wil je laten weten dat het model dat je leuk vindt populair is en dat we meestal onderstock zijn. Ik zou het vreselijk vinden als je vastzit met een model dat niet zo goed is, alleen omdat deze morgen niet verkrijgbaar is! "

Of noem een ​​korting die over twee dagen verloopt of een promotie zoals een cadeau met aankoop dat bijna ten einde is. Dit werkt natuurlijk alleen als een dergelijke beperking bestaat - lieg nooit tegen een prospect! U kunt mogelijk met uw verkoopmanager samenwerken om aanbiedingen met beperkte tijd te maken die u kunt gebruiken als u geen bedrijfsbrede aanbiedingen heeft.

De aangepaste afsluiter

Als u de klant goed hebt gekwalificeerd, hebt u waarschijnlijk veel informatie verzameld over hun voorkeuren (kleur, grootte, functies, kwaliteitsniveau, het bedrag dat ze willen uitgeven, enz.). Wanneer je klaar bent om te sluiten, kijk dan naar je aantekeningen over de behoeften van het prospect en zeg zoiets als dit:

"Dus, je hebt een lcd-tv nodig die groot genoeg is om iedereen in de woonkamer duidelijk te zien, die niet meer dan $ 500 kost, en je hebt liever zilver. Zijn er nog andere functies die u zou willen? "

Wacht tot de prospect antwoordt, en ga ervan uit dat ze 'nee' zeggen en zeggen …

"Gelukkig is onze XCL 5560 perfect voor u! Het heeft al die functies plus het wordt geleverd met ons geavanceerde geluidssysteem, en het is van jou voor slechts $ 399. Ik heb alleen je handtekening nodig en ik laat hem voor het einde van de week bij je thuis afleveren. '

Lach nog steeds, overhandig het contract en wijs op de signatuurlijn. Omdat je al alles hebt verwerkt wat de prospect op een tv zegt, is het onwaarschijnlijk dat ze nu teruggaan. Als de kandidaat op dit punt aarzelt, heeft hij waarschijnlijk een aantal onopgeloste bezwaren. U moet weten wat ze zijn en de potentiële klant helpen deze te overwinnen om de verkoop te sluiten.