Vier soorten professionele kopers

Als u B2B verkoopt, hebt u waarschijnlijk te maken met veel professionele kopers. Kopers zijn verantwoordelijk voor het vinden van materialen voor hun bedrijven en ze kunnen letterlijk hun baan verliezen als ze een slechte deal sluiten - dus kopen ze heel serieus. Ervaren kopers weten meer over verkopen dan veel verkopers. Het gebruik van verkooptrucs en manipulatietactieken bij een professionele koper is meestal een slecht idee, omdat ze deze tactieken onmiddellijk zullen herkennen en niet gelukkig zullen zijn. In plaats daarvan is de beste manier om aan een professional te verkopen, uit te zoeken wat hen motiveert en vervolgens te leveren.

Verschillende soorten kopers worden meestal gemotiveerd door verschillende schijven en doelen, dus het is van cruciaal belang om elk type vroeg in het verkoopproces te kunnen herkennen.

De nummer-cruncher

Deze kopers worden gedreven door feiten en cijfers. Hun doel is om informatie te verzamelen en deze te gebruiken om een ​​model van de huidige markt te bouwen. Vervolgens zullen ze dat model gebruiken om het best mogelijke product tegen de best mogelijke prijs te verkrijgen. Feiten die tijdens het aankoopproces worden verzameld, zullen later als munitie worden gebruikt om de verkoper te verzachten en een betere deal te krijgen.

Nummer-crunchers zijn meestal stil en emotieloos tijdens de vroege stadia van het verkoopproces. Ze bieden zelden bezwaren, wetende dat stilte meestal zorgt dat verkopers meer praten (en mogelijk details morst die ze later kan gebruiken). Omdat nummer-crunchers leven en sterven door analyse, hebben ze de neiging om lang te duren om tot een beslissing te komen en zullen ze bijna nooit bereid zijn om te sluiten tijdens de eerste (of zelfs tweede) afspraak. Ze hebben vaak een achtergrond in financiën of bedrijfskunde.

Het goede nieuws over dit type koper is dat als je de feiten aan jouw kant hebt en manieren kunt bewijzen waarop je product een betere waarde heeft, je geen problemen zult hebben om een ​​deal te sluiten. Verstrek veel aantoonbare details en getallen die uw punten laten zien. Getuigenissen, referenties en klantverhalen zijn zeer nuttig omdat ze een back-up maken van wat u haar hebt verteld.

De Intimidator

Intimidators gebruiken hun positie om een ​​goede deal uit de verkoper te knokken. Dit is de koper die tijdens een presentatie openlijke vijandigheid zal uitschreeuwen, bedreigen of anderszins tonen. Zijn doel is om de best mogelijke prijs te krijgen op alle mogelijke manieren. In zekere zin is deze koper een spiegelbeeld van de stereotype verkoper die manipulatie en bedrog gebruikt om de verkoop te krijgen, en hij kan zelfs geloven dat dit is hoe alle verkopers werken - vandaar zijn houding. Intimidators hebben zelden een sterke inkoopachtergrond en glipten meestal per toeval in een kooprol omdat 'het werk er was'.

Een intimidator kan het best worden behandeld door hem de illusie van controle te geven. Hij wil zich machtig voelen, dus laat hem.Plan over het aanbieden van een soort van prijsdeal of het gooien van een speciale aanbieding, omdat intimideerders worden beledigd door het idee van het betalen van de volledige prijs voor wat dan ook. Houd er ook rekening mee dat omdat intimidators erg prijsgericht zijn, het product dat zij kiezen, misschien niet het product is dat het beste is voor de eindgebruikers - dus u kunt eindigen met een geannuleerde uitverkoop zodra iemand het product daadwerkelijk gaat gebruiken. Het goede nieuws is dat een koper die volledig geen contact heeft met de behoeften van het bedrijf, waarschijnlijk niet lang in die positie zal blijven.

De monteur

Kopers die afkomstig zijn van een technische of R & D-achtergrond zijn meestal meer geïnteresseerd in hoe een product werkt dan in iets anders. Ze zullen zich sterk concentreren op technische details en producteigenschappen en zijn zeer boekkopers. Net als nummer-crunchers, een ingenieur is een zeer fact-georiënteerde koper, maar haar focus is meer op hoe het product werkt dan op wat het doet.

Ingenieurs houden rekening met verkopers die de technische details van hun producten begrijpen en die gemakkelijk te verkopen zijn voor verkopers met een technische achtergrond. Zodra de ingenieur besluit dat een verkoper weet waar hij het over heeft, zal ze alles wat hij zegt op zijn kop zetten en aannemen dat de aangeboden prijs een goede prijs is. Ze heeft waarschijnlijk een uitstekende relatie met de eindgebruikers van het product en haar hoofddoel is aan hun behoeften te voldoen. Verkopers die zich met een technicus bezighouden, moeten haar honger stillen voor technische details met spec sheets, white papers, enzovoort.

Een rondleiding door uw fabriek of technische afdeling zal haar ook erg gelukkig maken.

De spreker

Sprekers geloven dat ze alles weten wat er te weten valt over de markt, en ze vinden het leuk om die kennis te delen. Ze hebben vaak een sterke commerciële achtergrond en zijn geen domme mensen, ze zijn er gewoon van overtuigd dat ze slimmer zijn dan alle anderen. Een prater is gemakkelijk te herkennen aan het feit dat hij een vergadering zal overnemen en door zal gaan en feiten en verhalen zal delen, terwijl hij je nauwelijks een woord laat vertellen. Dit kan het een uitdaging maken om te pitchen, maar het goede nieuws is dat als je luister je kunt meestal alle aanwijzingen oppikken die je nodig hebt om zijn motivaties te identificeren en vervolgens je voordelen afstemmen op de match.

De beste manier om met een prater om te gaan, is door stukjes informatie te delen die hem in de goede richting duwen. Je moet hem vroeg in het verkoopproces voorbereiden, want zodra je de laatste onderhandelingsfase hebt bereikt, is hij volledig afgesloten en luistert hij niet naar eventuele tegenargumenten die je zou kunnen maken. Sprekers reageren ook goed op validatie. Onthoud dat ze graag denken dat ze marktgoeroes zijn, dus als je het eens bent met zijn wijsheid en / of details naar voren brengt die een back-up van wat hij eerder zei, zal je serieuze goedkeuring krijgen.