Hoe om te gaan met slechte verkoopmanagers

Werken voor een goede verkoopmanager maakt je werk duizend keer eenvoudiger (om nog te zwijgen van meer plezier). Ze helpt je met eventuele problemen, geeft je advies en goede coaching, schreeuwt je lof naar het team als je een goede maand hebt en beschermt je rug tegen het hogere management als dat nodig is. De relatie tussen een goede verkoopmanager en een goede verkoper is een partnerschap waarin elke partij weet welke rol hij moet spelen om het succes van het partnerschap te bevorderen.

Wie zijn de slechte managers?

Slechte verkoopmanagers hebben het hele gamma van degenen die elk moment van de teammicrobeheugen tot degenen die zich in hun kantoren verbergen tot de quotaresultaten naar buiten komen en dan naar het team schreeuwen om het niet beter te doen. Soms zijn probleemverkoopmanagers transfers van een andere afdeling die niets weten van verkopen, maar dat cijfer doet er niet toe, want hoe ingewikkeld kan de verkoop zijn, toch? Vaker zijn de giftige verkoopmanagers geweldige verkopers die naar boven zijn getrapt om te beheren met weinig of geen training over hoe te beheren.

Zoals de meeste verkopers in de beste kwaliteit, zijn ze veeleisend, gericht en doelgericht.

Deze voormalige verkopers zijn getraind om elke uitdaging als een kans te beschouwen. Nu ze een verkoopteam beheren, zijn de mensen in hun team de tools waarmee een mogelijkheid kan worden bereikt. Als een verkoper in het team veel bereikt, geeft de verkoopmanager hem het sappigste territorium en de beste leadlijsten, omdat hij weet dat de verkoper er het maximale uit haalt.

Ondertussen zal de manager proberen de minder succesvolle verkopers beter te helpen - maar helaas, omdat hij nooit geleerd heeft hoe hij mensen moet managen, maken zijn pogingen het meestal alleen maar erger. Hij kan beledigend worden omdat hij eerlijk denkt dat dit een worstelende verkoper zal helpen motiveren (of hij probeert die persoon recht uit het kantoor te motiveren). Hij kan de nek van de verkoper inademen, op constante updates aandringen, afspraken maken over verkoopafspraken en vervolgens de presentatie overnemen om 'hem te laten zien hoe het gedaan is', etc.

Hoe om te gaan

Een manier om met dit soort managers om te gaan, is door te vragen naar een "proefperiode" van hands-off management. Vraag hem om je twee weken lang je ding te laten doen, of meer als je denkt dat je het kunt verkopen en kijk hoe je cijfers eruit zien aan het einde van die periode. Aangezien de meeste micromanaging-verkoopmanagers resultaten boven alles respecteren, kan hij teruggaan en u meer ruimte geven als u kunt bewijzen dat u resultaten kunt leveren zonder al te zweefvliegen. Als je cijfers later wegvallen, zal hij waarschijnlijk een tijdje teruggaan om je elke beweging te volgen.

Sommige van de minder prettige managementproblemen doen zich voor omdat de verkoopmanager bang is om te falen. Dit geldt met name voor verkoopmanagers die topverkopers waren. Deze jongens zijn gewend om erg veel controle over hun activiteiten en hun succes te hebben. Nu, als manager, hangt zijn succes af van hoe goed zijn verkoopteam het doet en heeft hij veel minder controle over hen dan over zichzelf.

Als dit klinkt als uw salesmanager, kunt u een beetje helpen door hem voldoende informatie over uw activiteiten te geven. Als je manager weet dat je vandaag dertig koude oproepen hebt gedaan, nog tien potentiële klanten in de pijplijn hebt en morgen twee afspraken maakt, voelt hij zich veel comfortabeler en minder geneigd je de hele dag over je heen te slaan of over je heen te zweven.

Een ander hulpmiddel voor het beheren van uw manager zijn harde feiten. Hoe meer gedetailleerde informatie u op papier (of op een computer) over uw activiteiten hebt, hoe beter. Als uw bedrijf een CRM gebruikt, zet u belachelijke hoeveelheden aantekeningen in elk account over wat u hebt gedaan en wanneer. Ja, dit zal tijd vergen, maar het zal ook wonderen doen om je manager van je rug te houden. Niet alleen helpt het hem om te weten waar je aan werkt, maar het laat ook zien dat je hard werkt en dingen tot stand brengt, zelfs als je aantal gesloten verkopen deze week afneemt.