De beste manieren om uw verkooppresentaties te verbeteren

Je hebt uren besteed aan het plaatsen van koude telefoontjes en hebt een paar afspraken weten te scrapen om je verkooppraatje te maken. Op dit moment bepaalt de manier waarop u handelt tijdens uw verkooppresentatie of u nog een verkoop sluit of wegloopt in een nederlaag.

Kom op voor uw verkooppresentatie

Geef je presentatie altijd rechtop in plaats van zittend. Wanneer je staat terwijl je spreekt, spreek je vanuit een positie van kracht. Een staande persoon voelt zich energieker dan een zittend persoon, en dat zal doorwerken in uw presentatie. Het is ook gemakkelijker om luid en duidelijk te praten als je staat, want zitten zet je diafragma onder druk. Ten slotte stelt staande u in staat om uw lichaamstaal volledig te gebruiken - tempo, gebaren, schrijven op een whiteboard, enz. Lichaamstaal is een groot deel van uw uiterlijk en de houding die u uitstraalt.

Oogcontact maken

Oogcontact is ook een cruciaal onderdeel van lichaamstaal. Regelmatig oogcontact maken met uw publiek onderhoudt een verbinding met die persoon. Als u een presentatie geeft voor meer dan één persoon, bekijkt u ze om beurten. Richt je niet alleen op de 'belangrijkste' persoon daar, anders maak je de rest van je luisteraars buitengesloten. Meestal wilt u oogcontact vijf tot tien seconden per keer behouden voordat u naar een nieuwe persoon overschakelt.

Maak het plezierig

Probeer plezier te hebben met je presentatie. Als je niet van je eigen presentatie geniet, wie dan wel? Als je een goede tijd hebt, komt die energie je presentatie tegen en zal je publiek er ook plezier aan beleven. Breng een beetje plezier in uw presentatie - wat u ook helpt om te genieten. Dat is misschien een leuke dia, een geweldig citaat, of een grapje of twee erin gegooid.

Zorg er wel voor dat u de bedrijfsgepaste humor aanhoudt. Denk er dan aan voordat uw presentatie begint, hoe geweldig het zal zijn als uw prospect besluit om ter plekke een enorme order in te dienen. Visualiseer jezelf in die situatie en breng die mentale energie met je mee naar de kamer.

Plan en oefen maar blijf niet vastzitten aan je script

Telkens wanneer u een presentatie geeft, moet u van tevoren precies weten wat u gaat zeggen. Doe wat repetities en blijf precies bij je script. Maar als je de daadwerkelijke presentatie ingaat, wees dan bereid om een ​​beetje van je script af te wijken.

Een presentatie gaat bijna nooit precies zoals gepland. Je luisteraar kan een vraag hebben die je niet verwacht, of hij is misschien erg geïnteresseerd in iets dat je terloops vermeldt, en je kunt inspireren om nog enkele minuten aan dat onderwerp te wijden. Maar denk in die situaties niet dat je je tijd hebt verspild door je van tevoren voor te bereiden. Uw script biedt u een startpunt. Zonder een plaats om te beginnen, zou je presentatie veel zwakker zijn.

Breek de standaardvorm van een verkooppresentatie

En over scripts gesproken, de traditionele verkooppresentatie, waarbij een verkoper over zijn product praat en de prospect luistert, is niet de beste manier om te verkopen. Elke presentatie in oude stijl zal ontworpen zijn om goed te werken met een breed scala aan prospects. Als gevolg hiervan zal het niet perfect passen bij ELK prospect in het bijzonder.

De eerste stap die de meeste verkopers moeten nemen om hun verkoopafspraken te verbeteren, is het standaardveld te slopen. Een typisch verkoopgesprek begint met de verkoper die zijn bedrijf beschrijft en zijn rol in de branche uiteenzet, inclusief eventuele onderscheidingen of certificeringen.

De reden waarom verkopers op deze manier beginnen is heel logisch: ze willen het vooruitzicht laten zien dat hun bedrijf een legitieme en respectabele aanbieder is, en vanaf het allereerste begin hun bonafide gedrag vaststellen. Helaas, wat de prospect hoort is: "Nu ga ik een tijdje over mezelf en mijn bedrijf praten. Kijk, ik heb dia's. "De eerste paar minuten van de presentatie is wanneer de prospect het meest luistert, maar als je niets zegt dat hem interesseert, zal hij je beginnen af ​​te stemmen.

Ontdek de interesse van uw potentiële klant

Tijdens de eerste afspraak zullen de meeste van uw potentiële klanten geen grote behoefte aan verandering hebben. Ze zijn misschien licht geïnteresseerd in wat voor opties ze hebben - daarom hebben ze in de eerste plaats ingestemd met de afspraak - maar als je hun interesse niet snel genoeg prijsgeeft, zal je kans er aflopen.

En als het vooruitzicht er niet serieus over nadenkt om iets te veranderen, zal hij nauwelijks geïnteresseerd zijn om te horen hoe uw bedrijf het doet in vergelijking met bedrijf X. Dus in plaats van uw standaard PowerPoint-deck uit te schakelen, probeer een nieuwe agenda te bedenken die zal draaien rond je prospect in plaats van rond jezelf. Deze agenda zou rond één of meerdere kwesties moeten worden geconcentreerd die voor het vooruitzicht belangrijk zijn. Deze problemen kunnen problemen zijn waarmee hij wordt geconfronteerd of kansen die hij wil grijpen; idealiter zou je een aantal van elk opnemen.

U kunt bijvoorbeeld beginnen met iets als: "Mijn doel voor deze bijeenkomst is om u te helpen de productiekosten met ten minste 20 procent te verlagen." Nu hebt u de aandacht van het prospect. Dan kun je de prospectvragen stellen over zijn huidige productie-setup en wat hij zou willen veranderen (en hetzelfde houden). Op dit moment is het eindelijk tijd om over je product te praten, maar in termen van wat de prospect nodig heeft.

Als uw prospect bijvoorbeeld minder uitval van productielijnen als zijn meest dringende behoefte noemt, kunt u zich richten op dat aspect van uw product. Je vertelt de prospect precies wat hij wil en moet horen, en laat tegelijkertijd zien dat je hebt geluisterd en antwoordt op zijn antwoorden.

Hoe kom je erachter welke zaken je prospect interesseren? Misschien haal je iets op wat de prospect zegt tijdens je koude telefoontje. Googlen van het vooruitzicht kan ook wat meer ideeën genereren; als uw prospect zich opmaakt om aan nieuwe wetgeving te voldoen, net een recordbrekend kwartaal (voor goed of slecht) heeft gehad, op het punt staat een nieuw kantoor in het buitenland te openen, of geconfronteerd wordt met andere grote veranderingen, kunt u waarschijnlijk de nodige informatie opgraven online.

Een derde optie is om te spreken met een aantal van uw bestaande klanten die vergelijkbaar zijn met uw prospect in omvang, branche of type bedrijf. Als verschillende klanten die allemaal op uw prospect lijken hetzelfde probleem noemen, is de kans erg groot dat uw prospect zich ook zorgen maakt om dat probleem.

Maak er een gesprek van

Denk er tijdens het ontwerpen van je presentatie aan dat interactie de sleutel is tot het opbouwen van een presentatie die een beroep doet op de specifieke prospect die voor je ligt. Als je in plaats van al het gepraat dat je hebt, de prospect brengt door vragen te stellen en op de juiste manier te reageren, kun je de doelproblemen van die prospect aanpakken zonder veel tijd te besteden aan onderwerpen die hem niet interesseren. En hoe meer de prospect spreekt, hoe waarschijnlijker het is dat hij zichzelf op uw product verkoopt - wat het sluiten van de deal een stuk eenvoudiger maakt.

Het gebruik van een conversationele presentatiestructuur betekent niet dat je ad-libbing zou moeten zijn. Integendeel, het is belangrijk dat u op voorhand georganiseerd blijft en voldoende onderzoek en voorbereiding doet. Hoe meer je weet over het vooruitzicht vóór je afspraak, hoe beter.

Als u al een idee hebt van wat de meest urgente behoeften van het prospect kunnen zijn met betrekking tot uw product, kunt u klantreacties, onderzoeksgegevens en zelfs nieuwsartikelen meenemen over hoe uw product aan die behoeften zal voldoen. U moet ten minste een lijst van 20 tot 30 vooraf voorbereide vragen hebben. Je hebt bijna zeker geen tijd om zoveel vragen te stellen, maar het is veel beter om de afspraak te beëindigen zonder al je materiaal te gebruiken dan het is om te stoppen met dingen om te zeggen.

Als u dia's in uw presentatie gebruikt, kunt u uw prospect betrokken houden door hem elke dia of twee een vraag te stellen - zelfs als het zo eenvoudig is als: "Heeft u hier nog vragen over?" Houd de betrokken persoon er ook voor dat hij oplet naar je materiaal. Als het antwoord van het prospect op een van je vragen je razend maakt, ga er dan mee … het is beter om de tijd te nemen om te praten over onderwerpen die de prospect interesseren in plaats van te zeggen "Laten we er later over praten" en verder te gaan naar de volgende dia.

Schrijf de perfecte opening

Zodra je het onderwerp of de onderwerpen voor je afspraak hebt bepaald, begin je met het maken van een paar zinnen die je gebruikt om de afspraak te openen door de toestemming van de prospect te vragen om over dat onderwerp te praten. U zou bijvoorbeeld kunnen zeggen: "Meneer Prospect, veel van mijn klanten werken nu hard aan het voorbereiden op de komende wetgeving.

Gelukkig heb ik hen kunnen helpen om de hoeveelheid tijd en geld die ze moeten besteden aanzienlijk te verminderen om zich te kwalificeren voor de nieuwe regels. Met uw toestemming wil ik u hier graag meer over vertellen, zodat we kunnen zien of ik even nuttig voor u kan zijn. "Als uw onderzoek succesvol is geweest, zal uw prospect enthousiast instemmen.

Sonde voor meer informatie

Nu u de interesse van de prospect hebt gekregen, kunt u beginnen met het zoeken naar meer informatie. Vragen stellen is om twee redenen een belangrijk onderdeel van de afspraak: ten eerste helpt het u om de prospect te kwalificeren; en ten tweede helpt het u de behoeften van de prospect volledig te identificeren, informatie die u vervolgens kunt gebruiken om uw aanpak te verfijnen. Het helpt ook om uw prospects betrokken te houden door de afspraak meer een gesprek en minder een presentatie te maken.

De volgende stappen op weg naar sluiten

Op dit moment hebt u mogelijk genoeg indruk op de prospect gemaakt zodat u de verkoop nu kunt sluiten. In complexere verkoopprocessen kan de volgende stap een nieuwe vergadering zijn of moet u mogelijk een formeel voorstel opstellen. In beide gevallen, als u de verkoop ter plaatse niet sluit, moet u uw volgende activiteiten plannen voordat u de afspraak verlaat. Met andere woorden, jij en de prospect moeten het eens zijn over de specifieke datum en het tijdstip waarop je weer zult spreken. Dit helpt uw ​​verkoopproces op schema te houden en dichterbij te komen.