Voordat u begint met prospecteren naar leads

Prospectie is de eerste stap in de verkoopcyclus, maar dat betekent niet dat u als eerste de gele pagina's moet pakken en beginnen met kiezen. Slechte leads van slechte kwaliteit kunnen slechter zijn dan helemaal geen leads, omdat je dan veel tijd verspilt aan het koud bellen naar mensen die niet bij je kunnen kopen, zelfs als ze dat willen. Met een paar snelle pre-prospectiewerk van jouw kant kun je leads bedenken die echt compatibel zijn met wat je ook verkoopt.

Identificeer Mr. Prospect

De eerste stap bij het vinden van het ideale vooruitzicht is bepalen wie die mythische persoon zou kunnen zijn. Als u al een tijdje dezelfde producten verkoopt, heeft u waarschijnlijk een idee van waar u op moet letten, op basis van uw favoriete klanten, zowel nu als in het verleden. Het enige dat u hoeft te doen, is een pen en een stuk papier (of een computer en uw favoriete tekstverwerkingsprogramma) en een lijst met eigenschappen opschrijven die uw beste klanten delen. Als u nieuw bent bij de verkoop of bij het specifieke product dat u probeert te verkopen, moet u mogelijk met een aantal van uw collega's praten om ideeën op te doen.

Dat kunnen andere verkopers, uw verkoopmanager en zelfs mensen in andere afdelingen zijn, zoals klantenservice of marketing.

Kies een strategie

Laten we zeggen dat je de bovenstaande oefening hebt gedaan en hebt vastgesteld dat je ideale klant getrouwd is, midden in de dertig heeft, een jaarinkomen heeft van $ 100.000 of meer, eigenaar is van zijn eigen huis en een baan op leidinggevende niveau heeft. Nu kun je gaan nadenken over waar je zo'n persoon zou vinden. De gebruikelijke regel bij het vinden van echt goede leads, zoals bij de meeste aspecten van de verkoop (of het leven overigens), is dat je ofwel veel tijd of veel geld moet investeren om het goed te doen.

Investeringstijd

Als je besluit om tijd te investeren in het verkrijgen van leads, betekent dat onderzoek. Voor het bovenstaande voorbeeld van het perfecte perspectief, kunt u beginnen met het identificeren van de meest welgestelde buurten in uw omgeving. Vervolgens kunt u een verkoopbrief en e-mail voorbereiden of met de hand naar die locaties verzenden. Of u kunt gewoon proberen van deur tot deur te gaan. Als online verkopen uw voordeel zijn, kunt u websites identificeren waar uw prospects kunnen rondhangen, zoals de website van de plaatselijke huiseigenaarsvereniging, en advertentieruimte kopen of uw informatie op de site plaatsen.

Een andere optie is om lid te worden van organisaties waar uw prospects te vinden zijn: lokale kerken, kamers van koophandel, de jachtclub, de dure sportschool die uw klanten uit de hogere middenklasse regelmatig bezoeken, enz. Dat geeft u de mogelijkheid om elkaar te ontmoeten en begroet prospects in een informele setting. Pas op dat je niet te opdringerig wordt of dat je tactieken averechts werken. Als u B2B verkoopt, kunt u proberen lid te worden van uw lokale kamer van koophandel of zelfs door de bedrijvengidsen in de dichtstbijzijnde grote bibliotheek te bladeren.

Geld investeren

Als u liever geld investeert om leads te vinden, kunt u bestaande leadlijsten kopen. Wees voorzichtig om samen te werken met een gerenommeerde listbroker, zoals Dun en Bradstreet, anders zou je kunnen merken dat je net je geld verspild hebt. U kunt ook leads uit de bron proberen te kopen, zoals een tijdschrift dat waarschijnlijk door uw prospects wordt gelezen. Ten slotte kunt u advertentieruimte in die tijdschriften kopen om prospects naar u toe te laten komen.