Hoe uw Unique Selling Proposition (USP) te identificeren

De unique selling propositie (of unique selling point of unique selling position statement) of USP is de factor of het voordeel dat uw product onderscheidt van (en beter dan) andere gelijkwaardige producten op de markt. Het identificeren van uw USP kost nogal wat tijd en onderzoek, maar zonder het onderzoek verkoopt u gewoon een ander product. Hieronder volgen enkele tips voor het vinden van uw USP.

Industrieonderzoek

Voordat u kunt ontdekken wat uw product uniek maakt, moet u weten wat er nog meer beschikbaar is voor uw potentiële klanten. Dat betekent een grondige analyse van elk van uw concurrenten uitvoeren. Welke producten zijn er die aan dezelfde behoeften kunnen voldoen als uw product? Welke verkooppunten promoten deze concurrenten?

Herzie hun marketingmateriaal, vooral websites. Kijk naar onafhankelijke beoordelingsorganisaties voor uw branche om te zien wat deze analisten te zeggen hebben. En probeer zo veel concurrerende producten als je kunt om een ​​idee te krijgen van hoe ze werken.

Prospect Research

Wat moeten mensen zeggen die al een product uit uw branche bezitten? Heel veel, meestal. Als u B2C-producten en -services verkoopt, kan online beoordelingen van klanten een goudmijn aan feedback zijn. Deze opmerkingen hebben niet alleen betrekking op de goede en slechte punten van het product, maar ook op servicekwesties zoals bezorgkosten, slechte technische ondersteuningservaringen en factureringscomplicaties.

U kunt ook zoeken naar recensies van de producten van uw concurrenten als die van uzelf. Als u een bepaalde functie of probleem vaak genoemd voor een bepaald product ziet, noteer dit dan. Dit geeft je een uitstekend gevoel voor wat de markt denkt te modelleren met deze producten.

Klant onderzoek

Bestaande klanten zijn een geweldige bron van informatie. Begin door contact op te nemen met uw "beste" klanten en vraag hen of ze een paar minuten kunnen besteden om u feedback te geven over de producten die zij bezitten. Gebruik deze informatie om een ​​korte enquête samen te stellen en deze te e-mailen of te e-mailen naar de rest van uw klanten.

Als je kunt, bied ze dan een stimulans om de enquête in te vullen en terug te sturen, van een cadeaubon van $ 5 tot een kortingsbon voor hun volgende aankoop.

Product onderzoek

Inmiddels zou je een redelijk goed gevoel voor de concurrentie moeten hebben. U weet welke producten er zijn en hoe goed ze op stap zijn. Het is tijd om uw product beter te bekijken. Op welke gebieden zijn uw klanten het meest tevreden met uw producten? Wat zijn de meest in het oog springende zwakke punten van uw product? Als u uw product nog niet eerder hebt gebruikt, probeer het nu en zie hoe uw eigen ervaring overeenkomt met wat u van uw klanten hebt gehoord.

Analyse

Je hebt nu behoorlijk veel informatie verzameld. Het is tijd om de feiten te herzien en met enkele conclusies te komen.Vergelijk uw lijst met sterke en zwakke punten van het product met de informatie die u over de producten van uw concurrent heeft. Zijn er gebieden waar uw product sterker is dan de meeste of alle concurrerende producten? Hoe zit het met gebieden waar uw producten aanzienlijk zwakker zijn dan vergelijkbare producten?

Het moment van de waarheid komt wanneer je genoegen neemt met één enkel krachtgebied en dat verandert in een USP. Dit moet een kwaliteit zijn die belangrijk is voor uw klanten. Als u er trots op bent om uw product in 50 subtiel verschillende tinten groen aan te bieden, maar uw klanten kunnen het verschil niet onderscheiden, is dat geen goede keuze voor uw USP. In het ideale geval moet uw keuze ook een functie of kwaliteit zijn die zowel voor een ander als voor een ander memorabel en moeilijk te kopiëren is.

Distributie

Zodra u uw USP heeft gekozen, is het tijd om deze met uw prospects te delen. Als u Powerpoint-dia's in uw presentatie gebruikt, voegt u een tagline toe over uw USP en neemt u deze op ten minste de eerste en laatste dia's op. Voeg dezelfde tagline toe aan uw e-mailhandtekening en social media marketingaccounts (als u ze gebruikt). En werk uw USP prominent in zowel uw cold call-patroon en uw belangrijkste verkooppraatje.