Leer hoe voordelenoverzichten de omzet beïnvloeden

Verkopers die een basistraining voor de verkoop hebben doorlopen, komen meestal aan de andere kant uit, zeer bekend met het cliche "kenmerken vertellen, voordelen verkopen." Kenmerken zijn de basiskenmerken van een product; voordelen zijn wat uw klanten zullen krijgen van het gebruik van het product. Met andere woorden, functies zijn gebaseerd op feiten en voordelen zijn gebaseerd op emoties. En bij verkoop gaat het erom emotie te gebruiken om uw prospects te bereiken.

Voorbeeld

Laten we zeggen dat je satellietradio's verkoopt. Een voorbeeld van een functie zijn de duizenden stations die abonnees kunnen horen, waar ze ook naartoe gaan. Maar uw vooruitzichten geven daar niet om; ze geven om de voordelen van het beschikbaar hebben van duizenden stations. Er zijn veel mogelijke voordelen die u kunt koppelen met deze functie. Je zou kunnen zeggen: "Met een druk op de knop duizenden stations beschikbaar hebben, is veel handiger dan gewone radio." In dit voorbeeld is "handig" het voordelenwoord.

Maar je kunt net zo goed zeggen: "Je hebt de zekerheid te weten dat je favoriete station altijd beschikbaar is, zelfs als je de stad uitgaat", of "Al deze stations hebben gemoedsrust omdat het juiste station uit is daar, "of" Met al die stations bespaart u geld omdat u geen MP3's van uw favoriete nummers hoeft te kopen."

Hoe weet u welk het juiste voordeel is om voor een bepaalde prospect te gebruiken? U vraagt ​​het vooruitzicht. Onderdeel van het kwalificatieproces is inzicht krijgen in wat uw prospect van u verlangt en nodig heeft. Hij heeft iets nodig (en / of wil) of hij zou de tijd niet hebben gereserveerd om met je te praten. En sommige prospects komen meteen naar voren en vertellen je waar ze naar op zoek zijn. Maar veel anderen zullen hun motivatie niet verklaren tenzij je het vraagt.

Als u eenmaal een idee hebt van de wensen van uw prospect, kunt u die wensen matchen met een compatibele voordelenverklaring. Enkele voorbeelden van vaak gebruikte voordelen zijn handig, tijdbesparend, geldbesparend, veilig, prestigieus en gemakkelijk te gebruiken. Met een beetje brainstormen kunt u waarschijnlijk veel meer voordelen bedenken die van toepassing zijn op uw product of dienst.

Kansen en voordelen

Een voordeelverklaring moet de kloof overbruggen tussen de functie van uw product en de behoefte van de klant. Begin door de behoefte van uw prospect te herhalen terwijl u het begrijpt. Je kunt iets zeggen als: "Je zei eerder dat je veel reist en gefrustreerd raakt dat je radiostation niet beschikbaar is als je de stad verlaat, klopt?" Stop dan en geef hem de kans om je te corrigeren of met je in te stemmen. Dan, ervan uitgaande dat hij het ermee eens is, kun je hem slaan met de uitkeringsverklaring: "Nou, als je eenmaal bent aangemeld voor satellietradio, heb je de zekerheid te weten dat je favoriete station nog steeds beschikbaar is als je de stad uitgaat. ”

Uitkeringsverklaringen zijn alleen effectief als u ze afstemt op de specifieke behoeften of wensen van de prospect. Als je niet de tijd neemt om die informatie eerst te verzamelen, fotografeer je in het donker. Als u in het bovenstaande voorbeeld niet had gemotiveerd naar de motivatie van het prospect en ontdekte dat u overal toegang tot stations wilde hebben, zou u in plaats daarvan misschien de 'uitspraken u geld'-uitkeringstips hebben uitgevoerd. En deze voordelenverklaring zou het vooruitzicht niet dichter bij de aankoop hebben gebracht. In feite heeft het hem misschien verder weggetrokken omdat je zijn primaire behoefte negeert.

Een kleine voorbereiding van tevoren zal u ook helpen bij het implementeren van voordelenverklaringen in het beste voordeel. Maak eerst een lijst met producteigenschappen en bedenk vervolgens een lijst met een of twee voordelen voor elke functie in uw lijst. Met deze lijst in de hand bent u klaar om duidelijk in te spelen op de behoeften van de meeste prospecten. Natuurlijk heeft geen enkele lijst betrekking op alle mogelijke situaties, maar je hebt de juiste reactie voorbereid voor 95 procent van de potentiële klanten die je tegenkomt.