Wat is kwalificeren? Is uw hoofd echt een prospect?

Kwalificeren is het proces waarmee u kunt achterhalen of een lead eigenlijk een prospect is. Een prospect is iemand die het potentieel heeft om klant te worden. Leads, aan de andere kant, zijn slechts potentiële vooruitzichten. Als u een lead niet kwalificeert, verspilt u mogelijk uw tijd met iemand die u letterlijk niet bij u kan kopen.

In aanmerking komende vragen

Kwalificatie begint meestal met het stellen van een paar basisvragen. Deze vragen zijn bedoeld om de noodzakelijke kwaliteiten te identificeren die elke prospect zal hebben. Vanzelfsprekend zullen die wenselijke eigenschappen variëren, afhankelijk van wat je verkoopt. Als u bijvoorbeeld spaarplannen voor het onderwijs verkoopt, zijn mensen die geen kinderen hebben en niet van plan zijn deze te hebben, geen prospects. Dus in dat geval moeten uw kwalificatievragen zo worden ontworpen dat snel kinderloze leads worden geïdentificeerd.

Zoek de Decision Maker

Een ander detail dat u al vroeg in uw kwalificatie moet vaststellen, is of u met een beslissingsmaker praat. Als u B2B verkoopt, is de eerste persoon met wie u in een bepaald bedrijf spreekt mogelijk niet bevoegd om te kopen. Het zou verstandig zijn om al vroeg op dat detail in aanmerking te komen, zodat als je inderdaad niet met de beslisser praat, je erachter kunt komen wie de beslisser is en onmiddellijk in contact komt met die persoon.

Bepaal interesse

Het vaststellen van het vermogen van een lead om te kopen is het absolute minimum voor kwalificatie. Veel verkopers willen zich verder kwalificeren voordat ze meer tijd met de prospect doorbrengen. Een dieper kwalificatieniveau kan bepalen hoe geïnteresseerd de prospect is, hoeveel geld hij kan uitgeven aan een aankoop en of er andere belemmeringen zijn, zoals een bestaand contract. Hoe diep u besluit prospects te kwalificeren, hangt af van uw voorkeuren.

Wanneer de kwalificatie plaatsvindt

De kwalificatie kan plaatsvinden tijdens de eerste koude oproep, tijdens de verkooppresentatie, of beide. Sommige verkopers vinden het prettig om basiskwalificatie te doen tijdens de cold call en kwalificeren zich daarna tijdens de verkoopafspraak voordat ze aan hun presentatie beginnen. Anderen geven de voorkeur aan meer kwalificatie tijdens de koude roep, redenerend dat ze geen tijd willen verspillen aan een afspraak die waarschijnlijk niets oplevert.

Tijdens de eerste koude oproep

Het is verstandig om op zijn minst een kleine hoeveelheid kwalificatie te doen tijdens de eerste koude oproep. Op die manier zul je niet een hoop afspraken boeken met mensen die niet eens prospects zijn. Weinig prospects zullen twee of drie simpele vragen beantwoorden tijdens een cold call. En als u een prospect krijgt die tijdens het koude gesprek geen enkele vraag wil beantwoorden, wilt u waarschijnlijk niet proberen hem te verkopen.

Als een prospect klagen over uw vragen, kunt u gewoon uitleggen dat u ervoor wilt zorgen dat uw product interessant voor hem is, zodat u zijn tijd niet verspilt. Dat is meestal genoeg om de stemming van een prospect zoeter te maken. Een andere optie is om een ​​klant te kwalificeren onder het mom van een accountbeoordeling. Deze aanpak werkt meestal als volgt: u biedt uw advies als een materiedeskundige om zijn huidige set-up door te nemen met een andere provider om hem te helpen zijn account te optimaliseren.

Voorraadvragen

Kwalificeren op basisniveau is waarschijnlijk afhankelijk van een paar vragen over aandelen, maar als je besluit je meer te kwalificeren, moet je mogelijk meer aangepaste vragen stellen. Dit geldt met name als u meer dan één product verkoopt en u wilt bepalen welk product het beste past bij een bepaald product.

Een van de beste bronnen voor kwalificerende vragen is uw huidige klantenbestand. Kijk naar je allerbeste accounts, diegene waarvan je wilt dat elke klant er uit zou zien. Zoek naar overeenkomsten in die accounts. U kunt bijvoorbeeld naar uw zes beste klanten kijken en beseffen dat zij allemaal hun huis bezitten. In dat geval is dat een uitstekende vraag om te stellen tijdens de kwalificatie.