Wat te doen als een prospect prijsobcessies heeft

Een van de engste momenten in een uitverkoop is dat moment waarop je eindelijk aan de prospect vertelt hoeveel zijn aankoop zal kosten. Dat is wanneer je jezelf schrap zet voor de ogen van het vooruitzicht om over te glazuren en voor haar om de gevreesde woorden te zeggen: "Dat is te veel."

Verkopers reageren vaak door te proberen het prospect uit haar stand om te kopen. Ofwel de verkoper snijdt onmiddellijk de prijs, of hij biedt een speciale deal aan - een upgrade zonder extra kosten, een tweede product dat voor de halve prijs wordt ingezameld, enz. Maar overgave aan een prijsbezwaar is niet de beste manier om met de situatie om te gaan. In feite is het verlagen van de prijs van uw product de minst gewenste reactie. Ten eerste leert het uw nieuwe klant om het product te devalueren, want hoe meer iemand voor iets betaalt, hoe meer hij het waardeert.

En ten tweede, het verlagen van uw verkoopprijs neemt geld uit uw eigen commissie. Verkopers redeneren vaak dat een verkoop met korting beter is dan helemaal geen verkoop, maar prijsverlaging moet nog steeds uw allerlaatste keuze zijn.

Productkennis is uw beste verdediging

De beste verdediging tegen prijsobjecties is productkennis. Een verkoper die kan uitleggen waarom het product kost wat het doet en welke factoren die prijs bepalen, kan bij het begin vaak prijsbezwaren onschadelijk maken. Veel prospects die prijsbezwaren doen, doen dat omdat ze bang zijn dat je ze probeert te overladen. Een duidelijke en redelijke verklaring zal veel doen om deze angsten te verhelpen.

Slimme kopers gooien vaak een prijsbezwaar uit, ongeacht hoe ze zich echt voelen. Het is een manier voor hen om te zien of ze echt een goede deal krijgen, of dat ze een paar concessies uit de verkoper kunnen persen. Blijf standvastig en zeg iets als: "Ms. Vooruitzicht, ik bied de allereerste keer altijd de allerbeste prijs aan mijn klanten aan. Als u zich zorgen maakt over de kosten, kunnen we in plaats daarvan naar een meer basismodel kijken. "Als de koper u gewoon test, is dit meestal voldoende om het bezwaar op te lossen.

Natuurlijk zullen sommige kopers echt moeite hebben om aan uw prijs te voldoen. In dat geval zijn er manieren om de koper te helpen zonder uw prijs te verlagen. Wellicht dat een uitgebreid betalingsplan de slag gaat of een iets minder luxe maar minder duur product dat beter past bij de portefeuille van de prospect. Kostenzorgen zijn vaak geworteld in de tijd, wat betekent dat de prospect nu niet over het geld beschikt maar dit binnenkort zal hebben (na het volgende salaris of de volgende budgetcyclus).

Vooruitzichten die elke poging afwijzen om hen te helpen de kosten te dragen en / of die triomfantelijk vertellen over concurrenten die veel minder kosten voor een vergelijkbaar product, zijn een moeilijker middel om te kraken. Deze vooruitzichten zijn meestal zeer prijsbewuste mensen. Hun grootste zorg is het betalen van de kleinst mogelijke hoeveelheid geld voor een product, ongeacht andere factoren. Als je merkt dat je aan zo'n potentiële klant verkoopt - en vroeg of laat, zul je - iets zeggen als: "Ik waardeer je bezorgdheid, maar mijn bedrijf biedt een hoger niveau van kwaliteit en service dan bedrijf X en als gevolg daarvan heffen we iets meer. "Geef specifieke voorbeelden als je kunt.

U kunt er bijvoorbeeld op wijzen dat uw product uit drie kleuren bestaat, terwijl het product van Company X alleen olijfgroen is.

Wanneer weg te lopen

Je kunt een prijsbezwaar niet altijd "winnen". Als een prospect weigert iets anders dan een prijsverlaging te overwegen, dan is het misschien tijd om weg te lopen. Ja, je verliest de verkoop, maar je zult ook jezelf redden van iemand die bijna onvermijdelijk een moeilijke klant zal zijn. Door u te laten geloven dat u prijsgeeft, heeft zo'n klant niet veel respect voor u en zal hij niet aarzelen om in de toekomst onredelijke eisen te stellen.