Hoe ideeën te onderzoeken voor financiële adviseurs

Prospectie is de levensader van een gezonde, groeiende financiële praktijk. De meeste adviseurs die al een tijdje in het bedrijf actief zijn, hebben favoriete methoden die werken voor hun doelgroep, lokale markt en persoonlijke voorkeuren, maar het is een goed idee om zo nu en dan de handen uit de mouwen te steken en nieuwe prospectieactiviteiten uit te proberen.

We ondervroegen een handvol actieve financiële adviseurs (en bestrooiden een paar oude verkoophandleidingen) en ontwikkelden een lijst met vijf ideeën voor prospectie om wat frisse lucht in je verkooptrechter te blazen.

Schud de verwijzingsboom

Het is de beproefde methode om op uw netwerk te tikken voor gekwalificeerde prospects die mogelijk op zoek zijn naar uw services. Dit werkt het beste wanneer u niet regelmatig contact opneemt met uw netwerk voor leads en specifieke ideeën hebt over het type verwijzingen dat u zoekt. In plaats van het verzenden van generieke query's, overweeg dan om een ​​specifieke lijst met prospecten te ontwikkelen waarmee u in contact wilt komen en introducties wilt aanvragen, of om een ​​ideaal profiel te maken van de klanten die u zoekt (bijv. Technologisch leidinggevenden of non-profitorganisaties van een bepaalde omvang). Neem de tijd om uw netwerk uit te breiden door activiteiten op kerk-, school- of gezinsniveau.

Host een klantevenement

Het hosten van een casual evenement met waardering voor klanten met een strategische partner als spreker is een geweldige manier om waardevolle informatie te bieden en tegelijkertijd nieuwe leads binnen te halen. Nodig uw meest waardevolle klanten uit (u hebt uw boek gesegmenteerd?) En vraag hen om twee vrienden mee te nemen die mogelijk geïnteresseerd zijn in het onderwerp. Onderwerpen kunnen variëren van pensioenplanning tot collegebesparingen of donaties aan goede doelen. Overweeg een groothandel of strategische partner te vragen om de kosten van het evenement te splitsen om uw financiële betrokkenheid laag te houden.

Word een expert

Iedereen wil werken met een expert die zijn specifieke behoeften begrijpt. Bekijk uw boek en bepaal in welke niche u zich wilt concentreren en ontwikkel een prospectie- en servicestrategie die is ontworpen om zich op die niche te richten. Laat uw niche zien dat u hun behoeften begrijpt en oplossingen op maat kunt bieden. Dit is beslist ingewikkelder dan bellen voor dollars, maar kan enorme voordelen opleveren voor uw praktijk in termen van verwijzingen en nieuwe leads.

Vrienden maken

Heb je een sterk netwerk van alliantie en doorverwijzingspartners? Als dat niet het geval is, kan het aangaan van banden tussen vermogensadvocaten, CPA's en verzekeringsagenten een uitstekende manier zijn om diensten te cross-verkopen en uw klanten uitgebreide zorg te bieden. Als u al partners heeft, krijgt u dan genoeg leads van hen? Overweeg om je relatie te verfrissen door ze mee te nemen naar de lunch of ze de mogelijkheid te bieden om te spreken tijdens een klantevenement.

Sponsor een evenement of een goed doel

Gemeenschapsbanden zijn belangrijk en sponsoring van een lokaal evenement, kid's sportteam of liefdadigheidsinstelling is een geweldige manier om te laten zien dat uw bedrijf deel uitmaakt van de gemeenschap terwijl u uw zichtbaarheid vergroot. Kies een sponsormogelijkheid die uw logo en naam voor uw doelmarkt krijgt.

Als u bijvoorbeeld vrouwelijke investeerders onder de 50 wilt targeten, overweeg dan om een ​​voetbalteam van een kind te sponsoren om een ​​band op te bouwen met hun moeders. Koop je logo op hun sportshirt en overweeg het aanbieden van warme koffie en donuts op speldagen. Je zult gewaardeerd worden voor je bedachtzaamheid en vrijgevigheid - geweldige eigenschappen voor een financieel adviseur.

Het kan moeilijk zijn om tijd te vinden om vooruit te kijken als u druk bent met het werken met klanten en het beheren van een drukke praktijk. Het is echter een slecht idee om de prospectie volledig te negeren, omdat je merkt dat je jezelf hoog en droog voelt tijdens een langzame maand.

Hopelijk hebben we je een paar ideeën gegeven (en een aantal oude opgefrist) om daar weg te komen en nieuwe zaken te gaan drummen. Vergeet niet dat een prospectiestrategie, zoals de meeste marketingactiviteiten, vaak de beste resultaten oplevert met tijd, geduld en consistentie.