Een verkooptrainingplan ontwikkelen

Heeft u een verkooptraining voor uw verkoopteam, of geeft u ze gewoon wat boeken om te lezen en misschien met een of twee webinars? Een trainingsplan is een essentieel hulpmiddel om te bevestigen dat het verkoopteam leert wat ze moeten weten en dat ze geen waardevolle tijd verspillen aan dingen die ze niet nodig hebben.

Verkoopbeginselen

In de meeste gevallen zullen uw verkopers de klus starten met een greep uit de basis verkoopvaardigheden. Uw verkooptrainingsprogramma bouwt voort op die basisvaardigheden en omvat ook bedrijfsspecifieke training, zoals productkennis, verkoopprocessen en prospectkwalificatie. Idealiter is het verkooptrainingsprogramma aanpasbaar voor individuele verkopers omdat ze verschillende sterke en zwakke punten hebben. Iedereen naar een cold calling boot camp sturen is geweldig voor verkopers die worstelen met cold calling, maar weinig effect hebben op degenen die al over sterke cold calling-vaardigheden beschikken.

En verkopers in de eerste fase zullen waarschijnlijk extra training nodig hebben over elementaire verkoopvaardigheden die de rest van het team al onder de knie heeft.

Bepaal vaardigheden

Voordat u een verkooptrainingplan kunt ontwikkelen, moet u bepalen welke vaardigheden het belangrijkst zijn voor uw verkoopteam. Deze lijst varieert van industrie tot sector en van bedrijf tot bedrijf - soms zelfs van team tot team. Binnenverkoopteams zullen bijvoorbeeld weinig gebruik maken van cold calling-vaardigheden, terwijl externe verkoopteams ze cruciaal vinden. De verkoopteams zelf kunnen suggesties doen over welke vaardigheden voor hen het nuttigst zijn. Vergeet niet om bedrijfsspecifieke vaardigheden op te nemen, zoals het afhandelen van CRM-programma's.

Als je lijst compleet is, sorteer je deze grofweg op prioriteit. De beste paar items zijn de items die het belangrijkst zijn voor trainingsdoeleinden. Uw trainingsbudget bepaalt hoe ver u in de lijst kunt en moet gaan, maar de eerste items moeten zeker worden aangepakt. Als u verkoopteams hebt met verschillende verantwoordelijkheden, zoals binnen- en buitenteams, heeft u voor elk van hen verschillende prioriteiten nodig.

Vergelijken

De volgende stap is om deze lijst te vergelijken met de vaardigheden van elke verkoper. Alle verkopers hebben sterke en zwakke punten in verschillende gebieden. Sommige zwakke punten hebben een lage prioriteit, zoals een interne verkoper met slechte vaardigheden voor cold calling; maar als er een zwakte optreedt in een kritische vaardigheid, moet training een prioriteit zijn.

U kunt deze sterke en zwakke punten blootleggen door de statistieken van uw verkopers te analyseren. Hopelijk heeft uw verkoopteam al uw meetgegevens bijgehouden en die gegevens aan u verstrekt. Als dit niet het geval is, moet u onmiddellijk een volgsysteem instellen. Het bijhouden van de statistieken van een verkoper bepaalt precies waar in het verkoopproces zijn verkopen uiteenvallen, wat zal helpen om de specifieke verkoopvaardigheid te identificeren die hij mist. Bijvoorbeeld, als hij genoeg afspraken krijgt, maar zijn sluitingsratio somber is, heeft het probleem te maken met zijn slotvaardigheden - en dat is waar hij meer training nodig heeft.

Groepstraining

Als het hele team een ​​probleem heeft op een bepaald gebied, kan het de moeite waard zijn om ze allemaal naar groepstraining te sturen. In andere situaties is individuele training waarschijnlijk de beste optie. Het aanpassen van een trainingsplan voor elke verkoper kan echter buiten het opleidingsbudget vallen. In dat geval kunt u het advies krijgen om de belangrijkste verkoopvaardigheden uit uw lijst te halen en iedereen in die vaardigheden te trainen met behulp van een groepstraining. Het zal meer tijd in beslag nemen voor uw team, maar zal meestal veel minder duur zijn.

Een andere optie is om een ​​verkoper aan te stellen die sterk genoeg is om als mentor op te treden voor een verkoper die deze vaardigheden mist. Het kost je geen trainingsgeld, maar het kost je tijd om de mentor te verkopen.