4 ideeën voor succesvol verkoopmanagement

Het managen van verkopers is heel anders dan het managen van andere werknemers en verkoopmanagers die overstappen van externe verkoop kunnen merken dat hun gebruikelijke motivatietechnieken simpelweg niet zo goed werken. Om te beginnen zijn veel van de trucs die managers gebruiken vergelijkbaar genoeg met verkooptechnieken die verkopers door hen heen zullen zien. Anderzijds hebben verkopers de neiging om vol zelfvertrouwen en onafhankelijk te zijn, en ze vinden het niet altijd goed om te worden beheerd. Als je niet veel geluk hebt gehad met het beheren van je verkoopteam, probeer dan een aantal van deze strategieën.

Focus op training

Verkoop is een gebied waar altijd iets nieuws te leren valt. Verkoopbenaderingen die perfect twintig of zelfs tien jaar geleden werkten, zullen vandaag floppen omdat kopers hun voorkeuren en kennisniveaus voortdurend veranderen. Het is dus belangrijk dat zelfs de meest ervaren verkopers blijven leren en hun verkoopvaardigheden ontwikkelen. Bedrijfsspecifieke training is even belangrijk: verkopers kunnen niet slagen als ze hun eigen producten niet begrijpen en hoe ze werken.

Plan One-On-Ones

Als u regelmatig contact hebt met elke verkoper, kunt u bijhouden wat er in hun hoofd leeft. Dit is net zo belangrijk als weten hoe ze het doen bij hun verkoopactiviteiten. Door een ongelukkige verkoper de kans te geven om naar je te luisteren, kan hij voorkomen dat hij iets drastisch doet, of het nu gaat om een ​​ruzie met een collega of gewoon het bedrijf verlaten. U kunt ook beter begrijpen waarom de cijfers van een verkoper stijgen of dalen en beter weten hoe u met de situatie om moet gaan. In het ideale geval zou u minstens één keer per week elk lid van uw verkoopteam moeten ontmoeten.

Als u een groot team hebt, kan dat betekenen dat u elke dag verschillende korte vergaderingen met verschillende verkopers moet plannen.

Craft Incentives

De meeste verkopers worden het best gemotiveerd door twee dingen: geld en erkenning. Je bent waarschijnlijk beperkt in termen van de hoeveelheid geld die je kunt geven, maar er is geen limiet aan je vermogen om sterke prestaties te prijzen. Wedstrijden en wedstrijden kunnen zowel de prestaties als het moreel verbeteren binnen uw verkoopteam. En als u het zich niet kunt veroorloven fantastische prijzen uit te betalen, kunt u beloningen uitdelen die de nadruk leggen op erkenning en winnaars hun vijftien minuten roem geven, ten minste binnen het team. Een goed doordachte erkenningsprijs kan motiverender zijn dan wanneer u de winnaar eenvoudig een cheque overhandigt.

Heb een plan

Uw verkopers weten hoeveel ze moeten produceren, maar weten misschien niet hoe ze daar moeten komen. En als salesmanager is het jouw taak om iedereen in het team te krijgen om hun doelen te bereiken. Begin in de verkoopperiode, ontmoet elke verkoper en stel samen een verkoopplan op dat minidoelen op verschillende punten binnen de verkoopperiode bevat. Als uw verkoopcommissies bijvoorbeeld zijn gebaseerd op kwartaalprestaties, zou u uw teamleden aan het begin van elk kwartaal ontmoeten en benchmarkdoelen stellen voor elke maand of misschien om de andere week.

U kunt op dit moment ook advies geven over welke activiteiten het meest waarschijnlijk tot succes leiden. Als u later in de periode uw verkopers ontmoet, kunt u hun huidige verkoopcijfers vergelijken met de benchmarks die u hebt ingesteld en weet u meteen of ze op schema liggen om hun ultieme doelen te bereiken. Wanneer een verkoper zijn grip begint te verliezen, weet u dit ruim voor het einde van de periode en krijgt u een veel betere kans om hem te helpen corrigeren voordat het te laat is.