Hoe om te gaan met bezwaren in 6 eenvoudige stappen

Veel verkopers zien bezwaren als een slechte zaak, maar dat mist het grote plaatje. Als een prospect een bezwaar opwerpt, is dat niet noodzakelijk een slechte zaak. Op zijn minst is de prospect geïnteresseerd genoeg om een ​​gesprek met je aan te gaan, in plaats van beleefd te glimlachen en te zeggen: "Nee, bedankt."

Eigenlijk betekent het feit dat iemand een probleem oproept dat je de kans hebt om een ​​antwoord voor hen te vinden. Mensen die helemaal niet geïnteresseerd zijn in het kopen van uw product zouden hun tijdverslaving niet verspillen. Of volledig ongeïnteresseerde prospects zullen je presentatie in stilte (met de armen over elkaar) doornemen en je dan wegsturen. Als verkoper bent u waarschijnlijk al op de hoogte van het feit dat de lichaamstaal van de geplooide armen zich vertaalt naar 'de deur is gesloten, blijf weg'.

Het belangrijkste wanneer u een bezwaar hoort is om het meteen op een grondige en professionele manier aan te pakken. Als u het specifieke bezwaar niet oplost, kan de prospect niet verder gaan in het verkoopproces. En wat je ook doet, neem zijn of haar bezwaar niet persoonlijk.

Eenvoudige strategieën om te helpen de bezwaren van uw prospect op te lossen.

1. Luister naar het bezwaar voordat je het gebruikt: Spring niet over het vooruitzicht zodra hij of zij zegt: "Maar hoe zit het met …?" Geef de persoon een kans om de bezorgdheid precies uit te leggen. En stem niet alleen het vooruitzicht af. Luister in plaats daarvan naar het bericht dat wordt afgeleverd. Communicatiedeskundigen zeggen dat je 80 procent van de tijd moet luisteren en 20 procent van de tijd praat. Het is ook belangrijk om je luistervaardigheid te valideren door een duidelijke, passende verklaring terug te sturen naar het prospect om te laten zien dat je aan het luisteren was. Als de prospect bijvoorbeeld heeft gezegd dat een aantal functies dingen waren die ze niet nodig had, reageer je met: 'Vertel me welke functies en voordelen beter voor je zouden werken.Misschien hebben we een ander model dat beter aansluit op je behoeften.'

1. Zeg het maar tegen de prospect: Als je zeker weet dat het vooruitzicht klaar is met praten, kijk dan een moment nadenkend en herhaal de kern van wat ze hebben gezegd. Zeg iets als: "Ik zie dat u zich zorgen maakt over de onderhoudskosten. Is dat het geval? "Dit toont aan dat u aan het luisteren was en biedt het prospect de gelegenheid om tot overeenstemming te komen of te verduidelijken. Als de prospect antwoordt: "Het zijn niet zozeer de kosten waar ik me zorgen over maak als de downtime," dan kun je die kwestie aanpakken (hopelijk oplossen)
2. Verken de redenering: Soms zijn de eerste bezwaren niet de echte zorg van het prospect. Veel prospects willen bijvoorbeeld niet toegeven dat ze niet genoeg geld hebben om uw product te kopen en zullen in de plaats daarvan nog een heleboel andere zorgen wekken. Probeer deze strategie voordat u begint met het beantwoorden van een bezwaar: stel een paar verkennende vragen, zoals: "Is productdowntime een groot probleem voor u? Hoe heeft het je in het verleden beïnvloed? "Trek de prospect een beetje uit, zodat hij de tijd heeft om het geldprobleem aan te snijden. Hoe langer je met de prospect omgaat, hoe comfortabeler hij zal worden en hoe meer hij zich voor je zal openen. Uiteindelijk kunt u mogelijk ook verschillende oplossingen aanbieden, waaronder het verstrekken van financiering, het ontwikkelen van een betalingsplan, het uitleggen van het rendement op uw investering of het bespreken van de waarde

1. Beantwoord het bezwaar: Als je het bezwaar volledig begrijpt, kun je het beantwoorden. Een klant die bezwaar maakt, is bang. Jouw grootste taak op dit punt is om die angst te verlichten. Als je een specifiek verhaal hebt, zoals een voorbeeld van een bestaande klant, deel dat dan. Als je concrete statistieken of een actueel nieuwsverhaal hebt, deel deze dan. Harde feiten - en iets dat de klant online kan opzoeken - zal uw antwoord authentieker maken.
2. Check Back With the Prospect: Neem even de tijd om te bevestigen dat u het bezwaar van de prospect volledig hebt beantwoord. Meestal is deze stap zo simpel als zeggen: "Klopt dat?" Of "Heb ik al uw zorgen beantwoord?" Als ze bevestigend antwoordt, kunt u doorgaan naar uw volgende stap. Als ze lijkt te aarzelen of zich onzeker voelt, betekent dit dat je haar zorgen misschien niet volledig hebt opgelost. Als dit gebeurt, gaat u terug naar een eerdere stap en probeert u het opnieuw. Maar wees niet verlegen. Gewoon zeggen: "Laten we even een back-up maken en kijken of we al je zorgen kunnen opruimen."

1. Leid het gesprek om: Breng het vooruitzicht terug in de stroom van het verkoopproces. Als je midden in je presentatie staat wanneer de prospect zijn bezwaar opwerpt, geef dan snel een samenvatting van waar je het over had voordat je verder ging. Als je je pitch hebt beëindigd, controleer dan of de prospect nog andere bezwaren heeft en begin dan met het sluiten van de verkoop.

Het goede nieuws is dat bezwaren geen teken zijn van afwijzing. Mensen willen zich goed voelen over hun aankopen, zakelijk of persoonlijk. Ze willen er zeker van zijn dat ze de juiste beslissing hebben genomen. Soms is een bezwaar eigenlijk het vooruitzicht dat zegt: "Vertel me waarom je product zo geweldig is, zodat ik me goed voel over mijn aankoop."