Hoe verkopers te interviewen

Wanneer u een nieuwe verkoper inhuurt, kan een kleine due diligence van uw kant u helpen een hooggekwalificeerd teamlid te beveiligen. De antwoorden van de kandidaat op uw interviewvragen zijn belangrijk, maar ze zijn slechts een mogelijke bron van informatie over die persoon.

Bekijk achtergrondinformatie

Hoewel cv's altijd nuttig zijn bij het beoordelen van de vaardigheden en kwalificaties van een kandidaat, zijn er bepaalde carrièregebieden waar vaardigheid in het voorbereiden van een cv zich rechtstreeks vertaalt in vaardigheden om het werk zelf te doen. Schrijvers kunnen bijvoorbeeld beter beschikken over goed geschreven, geletterde cv's. Voor verkopers is de cv - de belangrijkste marketingtool van een kandidaat - een goede indicator voor zijn of haar verkoopvaardigheden. Hoe goed verkoopt hij zijn vaardigheden en kwalificaties op zijn cv? Geeft hij specifieke voorbeelden van zijn successen in eerdere banen?

Worden zijn ervaringen beschreven op een manier die hem presenteert als een goede pasvorm voor uw bedrijf? Een slecht samengesteld CV zou zeker een aantal rode vlaggen in je hoofd moeten oproepen.

Test hun onderzoeksvaardigheden

Een goede verkoper moet altijd zijn of haar huiswerk doen. Vertel voordat u de kandidaat vertelt over uw bedrijf of de positie waarom zij hebben gesolliciteerd naar deze specifieke baan. Het antwoord van de verkoper laat zien hoeveel onderzoek ze voor u en uw bedrijf hebben gedaan vóór het interview.

De houding en het gedrag van een kandidaat kunnen veelzeggend zijn. Kwam ze op tijd of iets te vroeg aan? Was ze hoffelijk en vriendelijk voor de mensen die ze tegenkwam (receptioniste, secretaresses, enz.)? Was ze professioneel gekleed en verzorgd? (Vergeet niet dat de manier waarop iemand naar een sollicitatiegesprek kijkt waarschijnlijk de beste is die ze ooit op het werk zullen zien!) Heeft ze je in de ogen gekeken, schud je de hand stevig (maar niet botkrakend), groet je hartelijk en toon open, receptieve lichaamstaal? Communiceerde ze goed en sprak ze duidelijk?

Sprak ze te veel en te snel, of sprak ze nauwelijks? De manier waarop verkopers zichzelf verkopen, is de manier waarop u van hen kunt verwachten dat ze uw product of service verkopen.

Enkele specifieke interviewvragen om verkopers te vragen zijn:

• Wat zijn enkele specifieke voorbeelden van eerdere verkoopervaringen? Wat zou jij hetzelfde doen? Wat zou je anders doen?
• Wat is uw begrip van de verkoopcyclus van dit bedrijf en hoe verhoudt dit zich tot wat u in het verleden hebt gedaan?
• Wat is uw proces voor het doen van een verkoop in uw huidige of meest recente verkooppositie, van het verkrijgen van de lead tot en met het sluiten van de deal? (Let op wat als er iets is dat ze te zeggen hebben over het opvolgen van de prospect na de closing, dit is van cruciaal belang voor het opbouwen van herhaalactiviteiten.)

• Welke soort compensatiestructuur heeft uw voorkeur? (De mogelijkheden zijn meestal basissalaris, basis plus commissie of zuivere commissie.) Een verkoper die de voorkeur geeft aan een pure opdracht bij de commissie heeft veel vertrouwen in zijn eigen vaardigheden!)
• Wat zijn uw verkoopdoelen en hoe verhouden uw werkelijke resultaten zich tot die doelen?
• Wat zie je als de sterke punten van dit bedrijf en welke veranderingen zouden volgens jou de verkoop en productiviteit verbeteren? Hoe denk je dat je zou kunnen bijdragen aan deze verbetering?
• Welke nieuwe markten kunnen we aanpakken en hoe zou u voorstellen om deze markten te ontwikkelen?

Vergeet niet een paar van de klassieke interviewvragen op te nemen:

• Hoe vindt u dat uw ervaring zou passen bij de behoeften van deze functie?
• Wat is een voorbeeld van een groot succes van een vorige baan en hoe heeft u dit bereikt?
• Wat is een belangrijke fout die je hebt gemaakt, hoe heb je dit rechtgezet en wat heb je ervan geleerd?
• Wat zijn je grootste sterke en zwakke punten en wat doe je om je zwakheden te verlichten?
• Hoe zie je je carrière de komende jaren ontwikkelen en hoe ga je dat bereiken in dit bedrijf?
• Wat zie je als de grootste bijdragen die je kunt leveren om het succes van het bedrijf te verbeteren?

Als er een vertraging is of een stilte, kijk dan hoe ze ermee omgaan; dit is iets dat kan voorkomen in een verkoopgesprek en een verkoper die elke stilte snoert door te kletsen of die helemaal niets doet, zal niet succesvol zijn. Breng problemen of zorgen naar voren die u hebt, hetzij uit hun cv of uit reactie op dingen die zij u vertellen; Naast het verstrekken van de informatie die u nodig heeft, zal dit ook aantonen hoe zij soortgelijke bezwaren zullen behandelen die tijdens een verkoopgesprek optreden.

Proberen ze om bruggen te vormen en een band met je op te bouwen (zie bijvoorbeeld het plaatje van je zeilboot, kinderen enz. En deel je hun gemeenschappelijke interesse)? Doen ze het goed? Als mensen zich op hun gemak voelen bij jou, zoeken ze naar redenen om zaken met je te doen, een andere kritische verkoopvaardigheid.

Tegen het einde van het interview geeft u hen een overzicht van wat u ziet als de bedrijfsdoelstellingen, wat ze kunnen verwachten in termen van compensatie (structuur en een algemeen bereik), voordelen, reisverwachtingen, enz. En wat de volgende stap in de interviewproces zou zijn (inclusief tijdsbestek). Vraag of ze vragen of opmerkingen hebben. Als ze tenminste één of twee intelligente, relevante vragen stellen, is dit een uitstekend teken. Een kandidaat die geen vragen voor u heeft, nam niet de moeite om uw bedrijf te onderzoeken en / of is te overweldigd om iets slims te zeggen te bedenken - geen van beide is van goede kwaliteit bij een verkoper.

Maak ten slotte een notitie of ze een bedankbriefje / e-mail naar u sturen. En als om een ​​of andere reden het tijdsbestek voor het inhuren verandert, laat het de kandidaten weten. Het is eenvoudige hoffelijkheid en laat zien dat je een goede werkgever zou zijn, en het helpt ook potentiële 'ster'-verkopers ervan te weerhouden aanbiedingen ergens anders te nemen terwijl je nog steeds door het wervingsproces worstelt.