Toptechnieken en tips voor het trainen van verkopers

Twee soorten trainingen vallen onder de paraplu van verkooptraining. De eerste is het onderwijzen van de basismechanismen van verkopen - hoe te verkopen in algemene zin, met de nadruk op de beste verkooptechnieken voor uw branche of klantenbestand. Het tweede type is bedrijfsspecifieke training-adressering van uw producten en diensten, het verkoopproces dat uw team gebruikt en de hulpmiddelen en bronnen die door uw bedrijf worden gebruikt.

Elke verkoper, ongeacht hoe ervaren, kan profiteren van beide soorten verkooptraining, omdat het leren om te verkopen een continu proces is. Verkopers hebben altijd nieuwe strategieën en nieuwe technologieën om te leren om effectief te verkopen.

Wanneer u een nieuwe verkoper meeneemt, zal de prioriteit zijn om bedrijfsspecifieke training te voltooien. Tenzij uw nieuwe werknemer een rank-beginner is, heeft die persoon op zijn minst een basiskennis van de verkoopmechanismen. Het is echter waarschijnlijk dat de nieuwe verkoper niet veel weet over de producten van uw bedrijf of hoe het verkoopproces van het bedrijf werkt.

Ermee beginnen

De gemakkelijkste manier om aan de slag te gaan, is door de nieuwe verkoper bij uw klantenservice te plaatsen. De klantenservicemedewerkers zijn goed bekend met uw producten en weten wat bestaande klanten het liefst of het minst waarderen. Laat de nieuwe verkoper luisteren naar een paar klantenservicegesprekken en geef de nieuwe medewerker toegang tot zoveel mogelijk documentatie over de producten. Documentatie varieert van gebruikershandleidingen tot brochures tot uw websites.

Bent u eenmaal bekend met uw productlijn, koppel de nieuwe persoon dan met een ervaren lid van het verkoopteam. Luisteren naar telefoontjes en mee rijden op afspraken geeft een nieuwe medewerker een idee van hoe het proces werkt. Alleen al het ervaren van één verkoop, van begin tot eind, kan een blijvende impact hebben.

Intern of extern trainen

Als uw nieuwe verkoper tekortkomingen in een bepaald gebied vertoont (bijvoorbeeld, ze is goed in het krijgen van afspraken maar stikt bij het sluiten) dan is het tijd voor een basisopleiding. Je kunt intern trainen (dat wil zeggen, het zelf doen of een senior verkoper toewijzen) of extern (bijvoorbeeld, je nieuwe werknemer aanmeldt voor formele training, zoals een training voor verkooptraining).

Interne training is goedkoper en u kunt het aanpassen aan de behoeften van uw werknemers, maar het is tijdrovend. Het kan uiteindelijk u meer kosten op de lange termijn als uw beste verkoper waardevolle tijd aan het doen van de training besteedt in plaats van het maken van verkopen. Een alternatief is om beide benaderingen te combineren: teken de nieuwe medewerker voor een externe klas, en zorg dat die persoon intern oefent door het organiseren van rollenspel-sessies of het sturen van afspraken.

Wat betreft doorgewinterde verkopers, wanneer u een nieuw product of nieuwe service toevoegt, moeten al uw verkopers hiervan op de hoogte zijn, niet alleen de nieuwelingen.

4 Universele trainingstips

1. Gebruik empathie. Elke goede verkoper is een goede probleemoplosser. Als een verkoper zichzelf in de schoenen van zijn prospect plaatst, is de kans groot dat hij het probleem van het prospect begrijpt - en hopelijk een probleem waarvan de prospecten zich niet bewust zijn. Een goede verkoper heeft het vermogen om vooruit te kijken. Ze kunnen tegen een prospect zeggen: "Langs de weg (over twee of drie maanden) zul je een probleem met XYZ tegenkomen." Zodra u een probleem vaststelt waarvan de klant niet op de hoogte was (en u biedt een oplossing), wordt u waardevol.

1. Maak een script. Zorg ervoor dat uw verkoopteam een ​​solide basis heeft om op te staan. Betekenend, zonder te klinken als een robot, zorg ervoor dat je team de basis kent van wat ze verkopen. Je wilt dat hun script, om zo te zeggen, een tweede natuur wordt wanneer je met een klant praat. Op deze manier zijn ze niet verzand door de achtergrondinformatie te onthouden en zich te kunnen concentreren op de specifieke behoeften van de specifieke klant.
2. Identificeer de slechte klant. Het is belangrijk om de verklikkers te herkennen van een klant die windowshoppt of de chronische klager die het product uiteindelijk terugkrijgt. Twee rode vlaggen die u aan uw verkopers kunt doorgeven, zijn potentiële klanten die onbeleefd zijn tijdens het verkoopproces (en de ergernis niet waard zijn) en behoeftige prospects die u vijf keer per dag een e-mail sturen (en die de tijd niet waard zijn). Help uw verkopers de slechte klanten te spotten, zodat zij zich kunnen richten op verkopen aan de goede klanten, omdat zij degenen zijn die uw verkoopcijfers hoog houden.

1. Angst overwinnen. Vooral als het gaat om minder ervaren verkopers, moet je ze helpen angst te overwinnen. Om te beginnen hebben de meeste mensen de angst om afgewezen te worden - en bij elke verkooptaak ​​hoort afwijzing. Laat uw verkopers weten dat ze vaak worden afgewezen. En vergeet niet dat zelfs de meest sociale mensen de angst hebben om in het openbaar te spreken. Om hen te helpen voorbereiden, moet elk lid van uw team oefenen om presentaties te geven aan andere verkoopmedewerkers, zodat zij (langzaam) hun angst voor prestaties overwinnen.

Trainingstechnieken voor toptraining

Hier volgt een overzicht van de meest gebruikte indelingen voor het leveren van verkooptraining:

Cursussen.Het typische cursusformaat, in persoon of online, is een geweldige manier om uw verkoopkennis over te dragen aan teamgenoten. Het cursusformat stelt uw verkopers ook in staat om hun training volgens een schema uit te voeren dat voor hen werkt, terwijl u tegelijkertijd uw voortgang bijhoudt.

Persoonlijke workshops.Korte persoonlijke workshops breken de werkdag af en zijn een goede manier om enthousiasme op te bouwen rondom uw lopende verkooptraining.

Externe consultants inhuren.Als je te veel mensen hebt om te trainen of als je geen effectieve interne training kunt geven, is het tijd om een ​​externe consultant in te huren om binnen te komen en de training te doen. Een ervaren consultant kan veel waarde toevoegen op basis van een schat aan ervaring, waardevolle marktinformatie en de mogelijkheid om uw verkooptools aan te passen. Het kan u ook helpen bij het verkrijgen van een buy-in door het inschakelen van een expert.

Conferenties.Conferenties stellen werknemers in staat om van beproefde leiders te leren en een impuls te krijgen op de trends in uw markt. Conferenties bieden ook de mogelijkheid om uw hele team te engageren, zodat iedereen het voordeel krijgt van het bijwonen van training in de industrie.

Interneteam testen.Soms is de beste manier om te leren, door in het diepe gegooid te worden. Het uitvoeren van een audit van eerdere verkoopcycli, zowel succesvol als niet succesvol, is een geweldige manier om een ​​verkoper te trainen met behulp van real-world applicaties.

Feedback over veldtraining is essentieel.De meeste talentontwikkeling gebeurt in het veld. De analyse en feedback die een verkoper na een gesprek ontvangt, zijn echter wat resoneert. Als je het luisteren naar cliënten benadrukt en de behoeften van de klant in een echte verkoopsituatie begrijpt en vervolgens specifieke feedback (goed en slecht) geeft, ben je van invloed op iemands verkoopvermogen.

Trainingstips

Gebruik e-learning om les te geven.Als uw verkoopteam uw product niet van de een tot de ander kent, zullen zelfs de beste luisteraars tekortschieten bij het sluiten van een verkoop. Verkopers, met name nieuwe rekruten, moeten productdetails begrijpen om hun vertrouwen te vergroten bij het verkopen. Met voldoende producttraining kunnen ze specifieke klantproblemen identificeren en de details van producten goed genoeg begrijpen om het product als de perfecte oplossing te positioneren.

Met E-learning kunnen verkoopteams hun productkennis opwaarderen, waar ze zich ook bevinden. Via online video's en modules kunt u ook de voortgang bijhouden om ervoor te zorgen dat iedereen de benodigde materialen heeft bekeken.

Probeer micro-learning.Verkopers zijn net als iedereen: over het algemeen kunnen ze niet tegelijkertijd heel veel informatie bewaren.

De meeste meerdaagse verkooptrainingsevenementen zijn in wezen geldverspilling, omdat deelnemers last hebben van iets dat het MEGO-effect wordt genoemd ("mijn ogen worden glazig"). Houd alle trainingssessies kort en haal ze uit, zodat medewerkers tijd hebben om ze op te nemen en te testen.

Beloon specifieke prestaties.Verkopers worden gedreven door doelen (waarschijnlijk meer dan andere werknemers), waardoor een op prestaties gebaseerd trainingsprogramma een uitstekende optie is.

Veralgemeniseer echter niet het succes van uw team. Een veel effectievere verkooptrainingstechniek is om mensen te vertellen dat ze goed werk leveren, omdat ze hun kwartaaldoel met een bepaald percentage hebben overtroffen of om hun prestaties te erkennen bij het afsluiten van een bijzonder moeilijke verkoop.

Deel succesverhalen.Volgens het National Business Research Institute beïnvloedt de houding van werknemers 40 tot 80 procent van de klanttevredenheid.

Hoge medewerkersbetrokkenheid en moreel hebben een directe impact op het bedrijfsresultaat. Het delen van wederzijdse successen zorgt ook voor een gevoel van eenheid in uw verkopers en moedigt hen aan om harder en slimmer te werken.