6 stappen naar een verkoopcompensatieprogramma dat werkt

Verkoopcompensatieplannen zijn de wortel die het bedrijfsmanagement gebruikt om zijn verkoopteams te motiveren. Niet alle compensatieprogramma's zijn hetzelfde. Een goed compensatieplan komt tegemoet aan de behoeften van zowel het bedrijf als het verkoopteam. Een compensatieprogramma helpt het bedrijf door verkopers te motiveren om de verkopen te maken die het bedrijf helpen zijn doelen te bereiken. Het helpt verkoopteams door advies te geven over de te verkopen verkopen en door de verkopers te belonen voor het uitvoeren van hun werk. Plannen die goed werken, hebben de neiging enkele basiskenmerken te delen.

Match bedrijfsdoelstellingen

Verkoopcompensatieplannen moeten overeenkomen met een of meer bedrijfsdoelstellingen. Als het huidige doel van een bedrijf bijvoorbeeld het vergroten van het marktaandeel is, moet het compensatieplan worden gewogen om meer te betalen aan verkopers die met succes klanten weghalen bij de concurrenten van het bedrijf. Naarmate het doel van het bedrijf verandert, zou ook het compensatieplan moeten veranderen.

Leg uit en documenteer

Het plan moet duidelijk worden uitgelegd aan het verkoopteam en moet volledig worden gedocumenteerd. Als een verkoper de regels niet begrijpt, zal ze niet slagen - wat zowel voor haar als voor het bedrijf slecht is. Als een verkoper zich zorgen maakt over de structuur van het plan, moet haar verkoopmanager haar zorgen serieus nemen. Verkoopmedewerkers brengen hun dagen door met prospecten en klanten rechtstreeks in contact te komen, zodat ze mogelijk een beter begrip hebben van mogelijke tekortkomingen in hun beloning dan het executive team van het bedrijf.

Regelmatig bijwerken

Het compensatieplan moet regelmatig worden bijgewerkt. De markt verandert voortdurend, dus een plan voor verkoopcompensatie dat vorig jaar goed werkte, kan dit jaar misschien niet in overeenstemming zijn met de realiteit. Niemand weet precies wat de toekomst zal brengen, dus zelfs het beste plan moet mogelijk worden aangepast nadat het op zijn plaats is. Als het plan bijvoorbeeld vraagt ​​om $ 5000 aan product te verkopen voor een verkoper om volledige commissies te ontvangen, en het product plotseling wordt teruggeroepen vanwege veiligheidsproblemen, is het onwaarschijnlijk dat het verkoopteam net zoveel zal verkopen als het geplande plan.

Denk aan het dagelijks beheer

Verkoopmanagers kunnen en moeten compensatie als een hulpmiddel gebruiken, maar het kan het dagelijks beheer niet vervangen. Het uitdelen van beloningen voor het bereiken van bepaalde doelen is een geweldige motivator, maar verkoopmanagers moeten ook de tijd nemen om met verkopers te werken die moeite hebben om die doelen te bereiken. Regelmatige training is ook belangrijk voor verkopers op alle ervaringsniveaus.

Houd de situatie in de gaten

Compensatie moet niet te gemakkelijk, noch te moeilijk zijn om te krijgen. Elke verkoper in het team moet zijn doelstellingen met enige moeite kunnen waarmaken. Het is de taak van de verkoopmanager om de situatie te controleren en te gebruiken wat hij ontdekt om het compensatieprogramma van het volgende jaar te plannen. In extreme omstandigheden - bijvoorbeeld als het volledige verkoopteam in het eerste kwartaal van een eenjarenplan zijn streefdoelen haalt - moet hij het programma mogelijk onmiddellijk wijzigen.

Beheer de verwachtingen

Het compensatieprogramma moet in overeenstemming zijn met wat de verkopers van het bedrijf verwachten. Een verandering in de markt of in de bedrijfsdoelen kan resulteren in een radicale verandering in de beloningsstructuur. In dat geval moet de verkoopmanager extra tijd nemen om de wijzigingen uit te leggen, inclusief waarom deze veranderingen plaatsvinden.

Een compensatieplan is slechts zo goed als de verkoopdoelen die het ondersteunt. Als algemene regel geldt dat hoe gedetailleerder en specifiek een doelstructuur is, hoe beter het zal werken om de inspanningen van het verkoopteam in de gewenste richting te concentreren. Doelen moeten idealiter zowel het type als het aantal verkopen weergeven dat een verkoper zou moeten doen. Compensatie kan dan rechtstreeks in die doelen worden opgenomen, ongeacht het type compensatieprogramma.