Hoe prijsvragen beantwoorden bij een koud gesprek

Veteranenkoelers zijn ongetwijfeld bekend met het volgende scenario: de prospect beantwoordt de telefoon, u geeft uw naam en opener, en voordat u verder kunt, zegt de prospect: "Wat is de prijs?"

Klinkt veelbelovend als de prospect al vraagt ​​naar een prijs, toch? Fout. Meestal is een vraag over de prijs al vroeg een valstrik. Het vooruitzicht is gewoon op zoek naar iets waar hij nee tegen kan zeggen, zodat hij je van de telefoon kan halen. Ongeacht de prijs die u op dit moment citeert, de prospect zal waarschijnlijk antwoorden dat het te veel is en dan de telefoon ophangen.

Op dit moment is het voorbarig om te praten over prijzen, zelfs als de prospect geïnteresseerd is. Om te beginnen weet u nog niet zeker of de persoon met wie u spreekt een beslisser of zelfs een prospect is. Dus het beste antwoord op dit punt is iets in de trant van: "Voordat u de mogelijkheid van aankoop gaat bekijken, zou ik graag een paar vragen willen stellen om te bevestigen dat ons product geschikt is voor uw behoeften."

Als de persoon met wie je spreekt goed zegt, ga je gang en stel je gebruikelijke kwalificatievragen. Maar als hij weigert en opnieuw om een ​​nummer vraagt, heb je een paar verschillende opties. Ten eerste kun je testen of hij een van de weinige prospects is die klaar staat om te kopen op het moment dat je hem belt. Zeg iets als: "Heeft u al genoeg informatie over onze producten die u vandaag comfortabel zou willen kopen als de prijs goed is?" Als hij ja zegt, ga je gang en citeer een nummer. Als hij nee zegt, vraag hem dan opnieuw om toestemming om hem een ​​paar vragen te stellen.

Een reeks prijzen noemen

Een andere mogelijkheid is om een ​​groot aantal prijzen te noemen. Als u bijvoorbeeld verschillende producten tegen verschillende prijzen heeft of als uw producten worden geleverd met een verscheidenheid aan opties en pakketten die van invloed zijn op de prijs, kunt u een bereik opgeven tussen uw aanbod met de laagste prijs en uw hoogste prijsaanbieding en vervolgens zeggen: "Om u een juiste prijsopgave te geven, moet ik nog een paar vragen stellen om uw behoeften te bepalen." Het is een krachtige manier om aan het vooruitzicht te tonen dat je hem niet zinloos blokkeert, je hebt echt meer informatie nodig om door te gaan.

Als u slechts één product heeft of als er slechts één optie is die geschikt is voor dit type prospect, dan heeft u niet de mogelijkheid om een ​​prijsbereik aan te geven. In plaats daarvan, als het vooruitzicht aandringt op het horen van een nummer, kun je hem de prijs vertellen en dan volgen met een verklaring als,

• "Ik zou het echter niet erg vinden als de prijs de doorslag zou geven, zodat we meer informatie over prijzen kunnen geven zodra ik iets meer weet over uw specifieke situatie."

Dit houdt zijn geest een beetje meer open voor de mogelijkheid om waarde toe te voegen die de prijs die je net citeerde, smakelijker maakt.

Soms stijgt de prijsvraag iets later in het verkoopproces, maar nog steeds eerder dan je bereid bent je aan een nummer te binden. Wanneer u bijvoorbeeld de afspraak bezoekt die u tijdens uw koude gesprek hebt gemaakt, kan de potentiële klant u begroeten door u om een ​​prijs te vragen. In de regel is het veiliger om geen specifieke prijs te geven voordat u de kans heeft gehad om waarde te creëren met de prospect. Als de prijs voorop staat, zal het vooruitzicht alles wat je zegt tegen die prijs wegen - ervan uitgaande dat hij niet zomaar "nee, bedankt" zegt zodra je een nummer geeft.

Dus als een prospect een prijsopgave aanvraagt ​​zodra u de afspraak binnenloopt, gebruik dan de antwoorden die het beste lijken te passen.