Uw verkoopquotumovereenkomst begrijpen

Houd van ze of haat ze, verkoopposities en quota gaan hand in hand. Hoewel de meeste verkoopprofessionals een quotum toegewezen krijgen, begrijpen velen niet hoe ze zijn geformuleerd, waarom ze belangrijk zijn en hoe een volledig begrip van je quotum een ​​belangrijke factor kan zijn in je succes in je verkoopcarrière.

Quota's van de managementkant

Het management beschouwt verkoopquota als een hulpmiddel voor prognoses en om hun verkoopprofessionals aansprakelijk te stellen. Zonder toegewezen quota hebben vertegenwoordigers geen geformaliseerde omzet- of activiteitsdoelen om op te schieten en wordt het management verzwakt zonder het vermogen om te verwijzen naar een objectieve verwachting waar zowel de managers als de vertegenwoordigers het over eens zijn. En hoewel herhalingen niet noodzakelijkerwijs akkoord gaan met hun toegewezen quota, houden de meeste werkgevers onder meer rekening met toegewezen verkoopquota als vereiste voor werkgelegenheid. Deze erkenning houdt in dat de verkoopmedewerker begrijpt dat van hem verwacht wordt dat hij ten minste zijn toegewezen quotum produceert en dat het management het recht heeft om van zijn vertegenwoordigers te verlangen dat zij toegewezen quota leveren.

Quota zijn echter geen puur middel voor het management om hun werknemers verantwoordelijk te houden. Quota's worden ook gebruikt als een meetinstrument om te schatten en te voorspellen hoeveel inkomsten van elke rep- of accountbasis mogen en moeten worden verwacht. Terwijl het management vaak de toegewezen quota opblaast in vergelijking met hun schattingen, worden quota (meestal) in de realiteit gebaseerd en op redelijke verwachtingen gebaseerd.

Hoe de meeste quota zijn geformuleerd

Als u voor een verkoopbedrijf met meerdere verkoopregio's of productlijnen werkt, is uw toegewezen quotum waarschijnlijk het resultaat van eerdere prestaties, marktaandeel en marktgegevens. Hoewel deze misschien een beetje verwarrend lijken, moet u begrijpen dat voor vrijwel elke sector onafhankelijke rapporten beschikbaar zijn die de totale kansen voor elk marktgebied beschrijven en vaak worden gekocht door verkoopbedrijven die beter moeten begrijpen hoe zij hun producten het best kunnen marketen, positioneren en verkopen. of diensten.

Voor nieuw gevormde verkoopbedrijven is het toewijzen van quota veel meer een optimistische benadering omdat ze geen sleutelindicatoren zoals prestaties uit het verleden missen, maar de overgrote meerderheid van de toegewezen quota's zijn niet willekeurig en zijn gebaseerd op onderzoek en bewijs.

Het belang van quota

Quota zijn om verschillende redenen belangrijk. Ten eerste geven ze het management een meetinstrument waarmee ze de prestaties van hun vertegenwoordigers kunnen beoordelen. Ten tweede bieden quota waardevolle feedback voor het management die helpt bij hun prognosevereisten. Ten derde worden quota vaak gebruikt als onderdeel van het compensatieplan van een verkoopprofessional. Veel comp-plannen bevatten over-achievement bonussen die herhalingen belonen die hun toegewezen quota overschrijden en sommige comp-plannen bevatten een variabel betalingsbereik dat toeneemt naarmate een rep dichter bij toegewezen quota staat.

Quota's vanuit het gezichtspunt van een verkoopmedewerker

Ontvang 10 verkoopprofessionals in een kamer en stel hen een eenvoudige vraag: "Wat vindt u van uw toegewezen verkoopquota?" Degenen die antwoorden dat hun quota te hoog en onrealistisch zijn, zijn die herhalingen die hun quota niet halen. Degenen die antwoorden dat hun quota moeilijk maar haalbaar zijn en die herhalingen die heel dichtbij of iets boven hun toegewezen quotum staan. En diegenen die antwoorden dat hun quotum zeer accuraat is en een geweldig motiverend hulpmiddel is, zijn degenen die inkomsten produceren die hun toegewezen quotum ver overschrijden!

Quota's maken deel uit van vrijwel elke verkooptaak ​​en zijn vaak de oorzaak van de meeste stress waarmee verkoopprofessionals dagelijks te maken hebben. Wetende dat van jou verwacht wordt dat je jouw toegewezen quotum zult leveren, drijft een aantal zelfs harder aan het werk dan normaal en drijft anderen naar de wereld van angst, klagen en negativiteit.

Ontdek hoe succesvolle vertegenwoordigers hun quota's bekijken, rond hun quota's beheren en ze beschouwen als hun minimaal acceptabele standaard.