De gids voor meer verkopen

Het verhogen van uw totale aantal verkopen begint met het verhogen van uw totale aantal leads. Dat komt omdat, zoals je waarschijnlijk al verschillende keren hebt gehoord, de verkoop een getallenspel is - je succes is rechtstreeks gebaseerd op het aantal potentiële klanten waarmee je praat.

De verkooppijplijn is niet gebouwd als een oliepijpleiding, maar als een piramide. De beginfase is de breedste en er komen heel veel ongekwalificeerde leads binnen. In elke fase vallen prospects uit je pijplijn omdat ze besluiten dat ze niet geïnteresseerd zijn of je besluit dat ze niet gekwalificeerd zijn. Het resultaat is dat je misschien 100 leads nodig hebt om 10 afspraken te krijgen om een ​​uitverkoop te krijgen. Daarom is het een vreselijk idee om te stoppen met prospecteren, zelfs als je het gevoel hebt dat je op dit moment veel verkopen hebt om mee te werken. Je moet die leads in je pijplijn laten komen, zodat zodra je klaar bent met je huidige pakket met prospects, er een nieuwe groep klaarstaat om binnen te komen.

Inzicht in uw pipeline percentages

Om uw omzet te verhogen, moet u uw eigen pijplijnpercentages begrijpen. Begin met het bijhouden van elk eerste contact dat u met een lead maakt - u moet precies weten hoeveel leads u hebt gecontacteerd en met hoeveel leads u afspraken hebt gegenereerd. Houd bij het afspreken van afspraken vast hoeveel van deze afspraken je kon sluiten. Zodra u die nummers hebt, weet u precies hoeveel potentiële klanten u moet contacteren om de verkoop met het gewenste bedrag te verhogen.

Sourcing van uw leads

Natuurlijk is het niet een effectieve manier om leads te vinden als u zich een weg door het telefoonboek baant. Hoe beter uw leads worden gekwalificeerd, hoe minder tijd u verspilt aan het praten met mensen die geen kandidaat zijn voor uw producten. In essentie is prospecteren het vinden van mensen met een probleem dat uw product kan oplossen, en biedt het hen op een manier die hen de oplossing laat zien.

Dus hoe beter uw leads gekwalificeerd zijn, hoe hoger het percentage dat u kunt omzetten in verkopen (en dus hoe meer totale verkopen u zult verdienen). Het verkrijgen van die gekwalificeerde leads kost je tijd of kost je geld. Met andere woorden, u kunt iemand betalen om gekwalificeerde leads voor u te verzamelen of u kunt ze zelf verzamelen.

Zodra u uw leads bij elkaar heeft, is de volgende stap in het verhogen van de omzet het verbeteren van uw eerste contact, zodat u een hoger percentage afspraken kunt boeken. De meeste verkopers gebruiken cold calling over de telefoon om die afspraken te krijgen, maar je hebt ook de mogelijkheid om een ​​e-mail of zelfs direct mail te sturen. Toch is het waarschijnlijk dat u op een gegeven moment met uw prospects aan de telefoon zult praten … dus het bouwen van een goed telefoonscript is cruciaal voor het creëren van productieve telefoontjes. Dat betekent niet dat je woord-voor-woord met een robotstem leest - het betekent van tevoren antwoorden voorbereiden op de vragen die je het vaakst hoort, zodat je een startpunt hebt om die vragen soepel te beantwoorden.

Vaardigheden sluiten

Ten slotte kunt u de omzet verhogen door het percentage afspraken dat u kunt sluiten te verbeteren. Dit betekent meestal dat u uw presentatie moet oppoetsen en beter moet worden in het beantwoorden van bezwaren van klanten. Als uw presentatie solide is maar uw conversieratio nog steeds lager is dan u zou willen, is het waarschijnlijk tijd om aan uw sluitingsvaardigheden te werken.

Als u met voldoende vooruitzichten spreekt, krijgt u verkoop, ongeacht uw verkoopvaardigheden. Maar als u uw prestaties in elke stap van de verkoopcyclus verbetert, vermindert u het aantal potentiële contacten dat u per uitverkoop moet nemen - in essentie slimmer werken, niet moeilijker.