Hoe je de poortwachters kunt passeren om een ​​uitverkoop te doen

Als je denkt dat poortwachters koude obstakels zijn of (erger) tegenstanders zijn om te slim af te zijn, mis je een aantal belangrijke kansen. Het klopt dat er een paar receptionisten en assistenten zijn die het heerlijk vinden om verkopers veel moeite te bezorgen. Niettemin zal de overgrote meerderheid van poortwachters u op dezelfde manier behandelen als u hen behandelt.

Uw gemiddelde gatekeeper is overwerkt en onderbetaald. Ze kennen veel "inside-informatie" over hun baas en mogelijk ook over andere beleidsmakers. En hij is gewend dat verkopers proberen hem te misleiden of te pesten om het managementniveau te bereiken. Zoals te verwachten, heeft hij waarschijnlijk een vrij lage mening van verkopers als groep.

Van jouw kant, het krijgen van poortwachters aan jouw zijde zal wonderen doen voor je verkooprecord. Als je hen kunt overtuigen dat hun bazen er baat bij hebben om met je te praten, zullen ze je niet alleen toegang geven tot de beslisser, ze zullen je ook allerlei nuttige informatie kunnen vertellen … zoals hoe hun bazen echt voelen over de huidige leverancier van het bedrijf, bijvoorbeeld. Gatekeepers zijn vaak ook op de hoogte van de interne bedrijfspolitiek, wat ongelooflijk handig kan zijn als je te maken hebt met een inkoopcommissie.

Wees beleefd

Begin altijd op de juiste voet met een poortwachter door beleefd en respectvol te zijn. Gebruik "alsjeblieft" en "bedankt" en vergeet een aangename stem niet. En probeer de poortwachter nooit te verleiden om je voorbij te laten gaan door te doen alsof je iets anders bent dan een verkoper. De meeste ervaren poortwachters nemen onmiddellijk uw identiteit op: verkopers die veel tijd besteden aan het bellen met een koud gevoel, ontwikkelen onvermijdelijk een 'vloeiende' toon van het enorme aantal telefoongesprekken dat ze voeren.

Probeer niet om ze voorbij te sluipen

Omdat elke poortwachter gewend is aan verkopers die proberen voorbij te sluipen, moet je op een goede manier opvallen door het tegenovergestelde te doen. Geef je volledige naam en bedrijfsnaam op en als ze ernaar vragen, zeg je dat het een verkoopgesprek is. Als een portier meldt dat hij je nu in voicemail zal rangeren, vraag dan of er iemand is met wie je zou moeten praten (wat je ook verkoopt). Of vraag of er een beter tijdstip is om te bellen of een betere manier om de beslissingsmaker te bereiken, zoals e-mail. Door om advies te vragen, laat u zien dat u de kennis van de gatekeeper respecteert en hem behandelt als een persoon, en niet als een slecht functionerend kantoorapparaat.

Behandel de poortwachter als een persoon

Als de portier je zijn naam geeft, noteer hem dan onmiddellijk en gebruik hem een ​​of twee keer in het gesprek. Houd het bij de rest van de informatie die u over die prospect hebt. De volgende keer dat je belt, aangenomen dat dezelfde poortwachter de telefoon opneemt, zeg dan iets als: "Hallo, Joe, dit is Fred Smith - ik heb dinsdag met je gepraat." Werk dan in iets uit het laatste gesprek. Als Joe bijvoorbeeld zei dat hij het heel druk had en geen tijd had om te praten, zei hij zoiets als: "Je was echt onder de indruk van de dinsdag!

Hoe gaat het nu? "Nogmaals, als je de poortwachter als een persoon behandelt, zal hij meer geneigd zijn hetzelfde met je te doen.

Zodra u een vriendschappelijke relatie met een gatekeeper ontwikkelt, is het misschien een goed idee om ze aan uw netwerk toe te voegen. Poortwachters kunnen je niet alleen belangrijke informatie geven over het bedrijf waarvoor ze werken, maar ze kunnen ook andere poortwachters kennen en kunnen je helpen door hun vrienden te vragen om je toegang te geven tot beleidsmakers.