Interne verwijzingen en hoe ze te krijgen

Als u B2B verkoopt, werkt u waarschijnlijk met ten minste een paar bedrijven die meerdere afdelingen hebben. Maar verkoopt u aan al die afdelingen of slechts één persoon op één afdeling? Als dat laatste gebeurt, laat je veel geld op tafel liggen. Zodra u een voet tussen de deur hebt, kunt u net zo goed die hefboom gebruiken om aan meerdere mensen binnen het bedrijf te verkopen.

Interne verwijzingen zijn een krachtige manier om één klant in veel klanten te veranderen. Warme leads zijn immers (statistisch gezien) ongeveer twee keer zo gemakkelijk te verkopen als koude leads. Voor sommige producten zijn interne verwijzingen niet logisch. Als u boekhoudsoftware verkoopt, is het waarschijnlijk dat alleen de mensen op de financiële afdeling geïnteresseerd zijn. Maar als uw product niet zo gespecialiseerd is, of als u producten verkoopt die voor verschillende doelgroepen zijn bedoeld (bijvoorbeeld boekhoudsoftware en voorraadsoftware), dan kunnen interne verwijzingen ongelooflijk nuttig voor u zijn.

De eerste stap bij het verkrijgen van interne verwijzingen is het identificeren van de contacten die u wilt ontmoeten. Een organigram van een bedrijf is een geweldige plek om te beginnen. Als u er geen hebt, kunt u een van uw bestaande contactpersonen binnen dat bedrijf om een ​​exemplaar vragen. Een andere optie is om een ​​leeg organigram te vinden of te maken en het samen met u mee te nemen naar een vergadering met een bestaand contact. De kans is groot dat uw contactpersoon graag de lege plekken voor u invult. Tegelijkertijd kan hij u waarschijnlijk nuttige weetjes geven over de mensen die hij aan de grafiek toevoegt.

Zodra u een organigram met de basisinformatie hebt ingevuld, is uw volgende stap om te beslissen aan wie u als eerste wilt worden doorverwezen. Het is een goed idee om hier een aantal algemene beslissingen over te nemen voordat u uw bestaande contactpersoon ontmoet. Op die manier kunt u, zodra u over de specifieke informatie beschikt, snel beslissen wie de meest waardevolle nieuwe contactpersoon is. U wilt immers niet aan uw bestaande contactpersonen vragen om tijd vrij te maken om u te helpen.

Kies de een of twee meest waardevolle nieuwe contacten uit het organigram en vraag uw bestaande contactpersoon of hij u kan helpen contact met die mensen op te nemen. Hoeveel hulp u bereid bent te vragen, hangt gedeeltelijk af van hoe sterk uw relatie is met de bestaande contactpersoon. Als je al een lange tijd met hem samenwerkt en een goede verbinding hebt, kun je hem vragen om direct met de nieuwe contactpersoon te praten en een vergadering voor je op te zetten. Als je je niet comfortabel voelt om zoveel van je bestaande contact te vragen, kun je hem gewoon vragen of je de nieuwe contactpersoon die je hebt met hem zaken kunt doen en hem in essentie als referentie kunt gebruiken.

Een andere, iets geniepiger manier om een ​​nieuwe contactpersoon te ontmoeten, is door uw bestaande contactpersoon te vragen de nieuwe persoon uit te nodigen voor uw volgende vergadering met de bestaande contactpersoon. Een accountbeoordeling is een geweldige tool voor een dergelijke vergadering. Je kunt twee vliegen in één klap doden: bevestig je zakelijke relatie met je bestaande contactpersoon, terwijl je de nieuwe imponeert met je hulpvaardigheid.

Wat er ook gebeurt met het nieuwe contact, moet u uw waardering uitspreken voor uw bestaande contactpersoon. Op zijn minst wil je hem een ​​bedankbriefje sturen - bij voorkeur op een echte fysieke kaart in plaats van een e-mail. Het verzenden van een kleine cadeaubon zou ook redelijk zijn. Als je kennismaking met het nieuwe contact een grote verkoop wordt, neem je je bestaande contact mee naar de lunch of het diner om hem te bedanken. Vergeet niet, hoe meer waardering je hebt, hoe sterker je relatie met je bestaande contacten zal worden.

En natuurlijk zullen ze in de toekomst veel meer bereid zijn om je gunsten te doen - sterker nog, ze kunnen zelfs in de toekomst interne verwijzingen naar je maken zonder dat je erom wordt gevraagd.