Inbreken in een nieuw verkoopgebied

Elke keer dat u van verkoopjob verandert of als uw bedrijf besluit om uit te breiden, zult u waarschijnlijk merken dat u naar een geheel nieuw gebied kijkt, met nieuwe leads om te vinden en vragen te stellen. Een nieuw territorium betekent dat u uw pijplijn helemaal opnieuw opstart. U hebt niet de mogelijkheid terug te gaan naar langzame besluitvormers of klanten te bereiken die eerder bij u hebben gekocht; iedereen in jouw nieuwe omgeving is een koud hoofd.

Ken uw vooruitzichten

De eerste stap om dit nieuwe gebied aan te pakken, is om je prospects te leren kennen. De meeste gebieden zijn geordend langs geografische lijnen; afhankelijk van de grootte van uw bedrijf en de aard van zijn producten, kan uw territorium enkele vierkante mijlen rond de nabijheid van uw kantoor liggen of het kan hele landen omvatten. Hoe dan ook, je moet begrijpen wat de inwoners tikken. In zekere zin is het net alsof je een nieuw product leert kennen - als je eenmaal weet wat belangrijk is voor prospects in jouw omgeving, kun je de juiste voordelen gebruiken om ze te winnen.

Hopelijk is je nieuwe territorium voorzien van een lijst met leads om je op weg te helpen. Als dit niet het geval is, moet u snel onderzoek doen en op zijn minst een paar leads identificeren die mogelijk gekwalificeerd zijn om bij u te kopen of een leadlijst uit eigen zak betalen. Het goede nieuws over inbreken in een nieuw gebied is dat het je een perfecte reden geeft om die leads op te roepen. Je kunt vertellen dat je nieuw bent in dit gebied, je jezelf wilde introduceren en 'de buren' wilt leren kennen en indien mogelijk een speciale aanbieding of korting kunt invoegen als een soort introductiekado.

Stop niet te koud bellen te vroeg

Een nieuw gebied betekent dat je veel cold calling zult doen. Zodra de vruchten van je werk beginnen te rollen, is het verleidelijk om ver te snijden op cold calling en je te concentreren op al die nieuwe afspraken die je hebt gemaakt. Als je echter toegeeft aan deze impuls, zul je in een paar dagen of weken opnieuw met een lege pijplijn komen te werken, wat betekent dat je nog meer hectische uren van koude oproepen zult hebben. Dit gedragspatroon is gebruikelijk in de verkoop en leidt tot de vertrouwde "feest- of hongersnoodcyclus", waarin u ofwel tonnen omzet of geen verkoop hebt.

Een betere aanpak, als je bent begonnen met het boeken van afspraken, is om je focus te verleggen naar andere activiteiten, maar om veel tijd te blijven besteden aan cold calling. Dit kan betekenen dat je elke dag een uur besteedt aan het doen van oproepen, of misschien een ochtend per week besteedt aan koude leads. Zolang u doorgaat met het bereiken van nieuwe leads op uw grondgebied, blijft uw pijplijn stromen met verkopen.

Blijf georganiseerd

Het moeilijkste deel van het inbreken in een nieuw gebied, vooral een grote, wordt niet overweldigd. Door georganiseerd te blijven, kun je op de hoogte blijven van de actie en kun je ook je voortgang bijhouden. Stel een "territoriumplan" op waarin wordt uitgelegd welk deel van uw nieuwe territorium u elke week aanpakt en houd uw CRM up-to-date met uw voortgang. Elke lead die u verzamelt en invoert in uw database is een toekomstige kans, zelfs als u die lead op dit moment niet kunt sluiten.

Een territorium dat zich over een groot geografisch gebied verspreidt, kan ervoor zorgen dat u veel tijd verspilt aan het lopen van de ene afspraak naar de andere. De truc om de transittijd te minimaliseren, is het plannen van afspraken in dezelfde regio op dezelfde dag. Als je elke week bepaalde dagen apart zet voor verschillende delen van je territorium, kun je het rondrijden (of erger nog, rondvliegen) tot een minimum beperken en meer tijd hebben om andere verkoopactiviteiten na te streven. Als je merkt dat je een uur of twee tussen de afspraken zit, kun je altijd op een paar nabijgelegen deuren kloppen en meer leads verzamelen.