Leer de elementen van een effectief verkoopplan

Een verkoopplan is een cruciaal hulpmiddel voor alle verkopers. Uw bedrijf heeft mogelijk een verkoopplan, en als dat zo is, moet u zeker een punt maken om het te leren en te volgen. Maar zonder een individueel verkoopplan mist u een mogelijkheid om uw omzet naar een hoger niveau te tillen.

De twee belangrijkste componenten van een goed verkoopplan

Een goed verkoopplan heeft twee belangrijke componenten: verkoopstrategieën en verkooptactieken. Strategieën en tactieken zijn militaire termen die worden gebruikt om een ​​oorlogsplan te beschrijven. Strategie gaat over de oorlog zelf: wat de leiders willen bereiken en welke gevechten ze kiezen om te vechten. Tactieken bepalen hoe een individuele strijd wordt uitgevochten. Dus in zakelijke termen zou een strategie kunnen zijn om de mensen in uw gemeenschap kennis te laten nemen van uw bedrijf, terwijl de bijbehorende tactieken kunnen zijn: het bijwonen van vergaderingen van de kamer van koophandel, het plaatsen van een advertentie in de lokale krant, het opzetten van een evenement op uw bedrijf, van deur tot deur gaan, etc.

Verkoopplannen gaan verder door in strategieën en tactieken voor nieuwe bedrijfsgroei en bestaande strategieën en tactieken voor bedrijfsgroei (bijvoorbeeld het verkopen van aanvullende producten aan mensen die al klant zijn). Deze vier componenten bieden een raamwerk voor uw verkoopplan en het is belangrijk om ze allemaal op te nemen. Het is echter aan u om deze componenten prioriteit te geven op een manier die voor u logisch is. Als u uw bestaande klanten onlangs al hebt bezocht, wilt u zich waarschijnlijk richten op het aanschaffen van nieuwe.

Als u zojuist een nieuw product heeft geïntroduceerd dat past bij een bestaand product, moet uw verkoopplan hiermee rekening houden en zich richten op de verkoop aan huidige klanten.

Maak uzelf vertrouwd met verkoopquota, territorium en producten en diensten

Voordat u uw verkoopplan maakt, moet u goed bekend zijn met drie belangrijke details: uw verkoopquota, uw verkoopregio en uw assortiment producten en services. Als u uw verkoopquota begrijpt, kunt u een plan opstellen waarmee uw manager tevreden zal zijn en waarmee u een plan kunt ontwerpen dat uw commissies maximaliseert, waardoor u gelukkig zult zijn. Als u uw territorium kent, hoeft u niet op de tenen van uw collega verkopers te stappen. En als u uw producten en services kent, kunt u uw prospectvereisten definiëren, wat u op zijn beurt een realistisch beeld geeft van hoe en hoeveel u kunt verkopen.

Uw verkoopplan herzien

Zelfs het beste verkoopplan moet regelmatig worden herzien. Wijzigingen in uw quota, uw productlijn, uw bestaande klantenbestand, uw sector - zelfs economische ups en downs kunnen een aanpassing van uw verkoopplan noodzakelijk maken. Op zijn minst zou u uw plan driemaandelijks moeten beoordelen en beslissen of u wijzigingen moet aanbrengen. Beschouw het verkoopplan als een levend document, niet als iets dat in steen is gezet.

Als u problemen ondervindt bij het bepalen van uw verkoopstrategieën en tactieken, is uw verkoopmanager een geweldige hulpbron. Ze hebben meestal meer inzicht in bedrijfsbrede verkoopdoelen en kunnen u helpen uw verkoopplan op maat te maken om deze doelen te bereiken, terwijl u ook uw unieke kansen optimaal kunt benutten. Andere leden van uw verkoopteam kunnen ook helpen. Vraag uw topverkopers wat zij in hun verkoopplannen opnemen en gebruik deze strategieën als een startpunt om uw eigen verkoop te ontwikkelen.

Om u op weg te helpen, volgen hier enkele voorbeelden van nuttige verkoopstrategieën en hun tactieken.

• Versla mijn quotum met 25 procent: Maak 50 koude gesprekken per week, maak twintig persoonlijke contacten met potentiële prospects, stel vier afspraken per week in, stuur 40 e-mailgroeten naar potentiële prospecten per week.
• Verkoop mijn bestaande klanten gemiddeld één nieuw product per stuk: Stuur vijftig brieven per week die een accountevaluatie voorstellen, bel vijf klanten per dag om naar hun status te vragen, neem binnen twee weken na aankoop contact op met elke nieuwe klant om eventuele vragen of zorgen te beantwoorden.
• Vergroot mijn basis van lokale klanten: Neem deel aan 12 netwerkevenementen, doe vrijwilligerswerk voor drie lokale non-profitorganisaties en woon elke vergadering van de Kamer van Koophandel bij.