Leer hoe u waarde toevoegt aan uw verkopen

Het verkopen van meerwaarde is tegenwoordig een van de meest populaire verkoopbenaderingen geworden, als een soort onvermijdelijke evolutie van consultatieve verkoop. Bij verkopen met toegevoegde waarde biedt de verkoper het product of de dienst aan, maar gooit ook iets unieks in om dat product waardevoller te maken voor prospects. Waardetoevoegende verkoop helpt u niet alleen om uw product te onderscheiden van de concurrentie, het motiveert kopers ook om naar u toe te komen in plaats van hun aankopen via internet te doen.

Het type waarde dat u aan uw verkooppraatje toevoegt, kan en zal variëren, afhankelijk van het type product dat u verkoopt. Een waardeartikel moet uniek (of op zijn minst ongebruikelijk) zijn en een hoge relatieve waarde hebben voor de klant om hen te motiveren om te kopen. Sommige waardeartikelen worden als zeer nuttig beschouwd voor kopers op één marktplaats, maar zullen in een andere markt waardeloos lijken voor kopers, dus het kennen van uw prospects en hun voorkeuren is een belangrijk onderdeel van verkopen met toegevoegde waarde.

Het is onbetwistbaar dat het moeilijkste type product dat wordt verkocht een handelsartikel is. Grondstoffen zijn producten of diensten waarvan de koper gelooft dat ze exact hetzelfde zijn, ongeacht wie hem verkoopt. Dit zijn meestal goedkope producten die al heel lang op de markt zijn. Benzine is bijvoorbeeld een handelsartikel, dus iemand die de tank van zijn auto wil vullen, gaat normaal gesproken naar het tankstation met de laagste prijs.

Als u een artikel verkoopt, kunt u het beste waardepunten aanbieden die betrekking hebben op lagere kosten en / of tijdwinst. Sommige van deze waardeartikelen omvatten snelle levering, snelle en eenvoudige vervangbaarheid, lagere kosten, enzovoort. U kunt ook proberen commodity-producten te groeperen om een ​​pakket op maat te maken dat precies aansluit op de behoeften van uw prospect. Natuurlijk, als u een manier kunt bedenken om uw product te onderscheiden, is dat de beste aanpak voor iedereen.

Goedkope producten die nieuw zijn op de markt zijn meestal gemakkelijker te verkopen omdat ze nog niet de status van een handelsartikel hebben bereikt. Omdat het product vrij goedkoop is, zullen prospects niet denken dat het een enorm risico is om deze producten te kopen. Waarde-uitbreidingen voor nieuwe, goedkope producten zijn vaak gebaseerd op het concept van trendy en een early adopter. U kunt ook waarde-items aanbieden met betrekking tot eenvoudige installatie en installatie - bijvoorbeeld een professionele installatie en zes maanden technische ondersteuning zonder extra kosten.

Dure, gevestigde producten worden over het algemeen geen commodities omdat ze zo'n grote investering zijn dat de bedrijven die ze verkopen een speciale inspanning leveren om deze producten te differentiëren. Omdat ze echter vrij duur zijn, kunt u rekenen op een hoge concurrentiedruk en een lange verkoopcyclus, omdat kopers de beste deal zoeken.

Auto's zijn een goed voorbeeld van dit soort producten. Waardeartikelen zijn uitermate belangrijk voor dergelijke producten en zullen vaak draaien rond het aanpassen van het product en / of het verlagen van de kosten. U kunt bijvoorbeeld tientallen opties aanbieden zodat kopers precies de functies kunnen krijgen die ze willen. Andere waarde-items kunnen zijn: het op maat ontwerpen van een product om te voldoen aan de specificaties van de koper, het aanbieden van gratis diensten zoals onderhoud en vervangende onderdelen en een snelle, gemakkelijke levering.

Producten die zowel nieuw als duur zijn, zijn het meest riskant van allemaal vanuit het oogpunt van de koper. Maar ze bieden klanten ook de grootste kans, dus als je de natuurlijke en onvermijdelijke angst voor verandering van het vooruitzicht kunt overwinnen, kun je veel succes met dergelijke producten hebben. Waarde-add-ons voor dit soort producten benadrukken de allernieuwste technologie, het prestige van het bezitten van dergelijke producten, of (het beste van alles) helpen om het risico van kopen voor de prospect te verkleinen.

Voorbeelden kunnen garanties zijn van een bepaald niveau van verbetering van bestaande systemen (bijv. "Deze nieuwe klasse van widget verhoogt uw productie met minimaal 30 procent"), gratis training over productgebruik, modulaire systemen die kunnen worden uitgebreid of verkleind als de behoeften van de klant, enzovoort.