Alles over prijzen - Hoeveel moet u opladen?

Laten we beginnen met een aantal zeer basale aannames. Ten eerste hebben veel verkoopprofessionals flexibiliteit als het gaat om de prijs die ze aan hun prospecten aanbieden. Deze flexibiliteit varieert van de MSRP of de door de fabrikant aanbevolen adviesprijs en wat de kosten zijn voor u of uw bedrijf om het artikel te kopen. Deze kosten worden meestal Cost of Goods of kortweg COG genoemd. Tussen deze twee cijfers staat de brutowinst.

U, als verkoopprofessional, moet beslissen op basis van deze prijsschaal om uw voorgestelde kosten die u aan uw klant wilt presenteren, in te stellen. Stel het te laag in en u laat geld achter op de tafel, of u creëert de indruk in de geest van uw klant dat u een "laag geprijsde" leverancier bent. Hoe dan ook, je verliest.

Als u de voorgestelde deal te hoog taxeert, loopt u het risico om de deal te verliezen aan een agressievere concurrent of uzelf te prijzen vanuit de comfortzone van de klant.

Waargenomen waarde

Het instellen van uw prijs is een ingewikkelde taak, een die veel zakelijk inzicht en ervaring vereist, of een opname in het donker. Als u ervaring mist, is het erg belangrijk dat u vertrouwt op uw verkoopmanager of vaste teamgenoten om u te helpen. Als u alleen werkt, moet u lang nadenken voordat u een prijs aan uw klant geeft.

Uw klant zal bepalen of uw prijzen te hoog of te laag zijn op basis van de waarde die zij zien in u, uw bedrijf en, het belangrijkste, het product of de dienst die u voorstelt. Tijdens de hele verkoopcyclus moet het uw taak zijn om zoveel mogelijk waarde te tonen. Laat uw klant zien hoeveel van zijn problemen uw oplossing zal oplossen. Laat zien hoeveel andere klanten van u geweldige resultaten ervaren als resultaat van het maken van een koopbeslissing. Herinner uw klant aan hun pijnen en waarom zij in de eerste plaats op zoek gingen naar een oplossing.

Als u voldoende waarde opbouwt, is het niveau waarop u uw prijzen instelt bijna een non-issue.

Marktwaarde en gemiddelde kosten

Tenzij je zulk fantastisch werk hebt gedaan door in de ogen van de klant waarde te bouwen, zul je strategisch moeten zijn in je prijsmodel. Als je de ervaring mist die de juiste prijs zou kunnen suggereren, moet je andere bronnen voor onderzoek vinden. En er gaat niets boven het internet voor dit soort onderzoek.

Meer dan waarschijnlijk zijn er verschillende plaatsen die hetzelfde of zeer vergelijkbare product verkopen dat u verkoopt. Controleer de websites van uw concurrent om te zien waarvoor zij het product verkopen. Zorg ervoor dat u appels met appels vergelijkt en let op eventuele aanvullende diensten met toegevoegde waarde die u aan het bouwen bent in uw voorstel.

Als u vindt dat de gemiddelde marktprijs u voldoende bruto winst oplevert, gebruik dan het marktgemiddelde. Als het marktgemiddelde echter op of onder uw kostprijs ligt, hebt u wat meer werk te doen.

Werken voor niets

Als u een commissie van uw verkopen verdient, weet u al dat verkopen tegen kostprijs weinig oplevert voor uw bankrekening. Verkoop tegen kostprijs kan u helpen uw inkomstenquotum stop te zetten en afhankelijk van uw compensatieplan kunt u geld verdienen op plaatsingskosten of gewoon door uw quotum te halen. Maar als u brutowinst krijgt, heeft verkopen tegen kostprijs niets voor u.

Je werkt niet gratis en je klant zou dat ook niet moeten verwachten.

Als de gemiddelde marktprijs u geen winst oplevert, gaat u naar uw klant en laat hem weten wat hij of zij krijgt als hij bij u koopt. Natuurlijk, uw prijzen kunnen hoger zijn dan op andere plaatsen, maar als u goed werk hebt verricht en vertrouwen en een goede verstandhouding hebt opgebouwd, is uw klant misschien bereid iets meer te betalen om u als hun vertegenwoordiger te houden.