Tips voor managers over het geven van beoordelingen voor verkoopprestaties

Veel verkoopmanagers (en verkopers) zijn bang voor de jaarlijkse prestatiebeoordeling. En het is waar dat de prestatiebeoordeling zowel onaangenaam als nutteloos kan zijn. Maar als het goed wordt uitgevoerd, kan een beoordeling ook een zeer nuttige tool zijn om doelen te stellen en uw coachingstijd voor het komende jaar te plannen.

De beste prestatiebeoordelingen bevatten geen verrassingen. Dat is omdat als een verkoper hapert, zijn verkoopmanager hem onmiddellijk zou moeten laten weten en hem helpen de moeilijkheid te overwinnen, niet wachten tot de jaarlijkse beoordeling en vervolgens een klacht bij hem indienen. Evenzo moet een verkoper die uitzonderlijk presteert gepaste complimenten ontvangen van haar verkoopmanager wanneer elk succes optreedt.

Prestatiesuccessen en storingen

De prestatiebeoordeling is een goed moment om die successen en mislukkingen van het afgelopen jaar te bespreken. Als je die momenten tegelijkertijd bekijkt, kun je gedragspatronen ontdekken die van invloed zijn op die gebeurtenissen. Als een verkoper bijvoorbeeld altijd het beste presteert in maanden dat hij meer cold calling doet, is dat een vrij duidelijke indicator dat het botsen met zijn koude roeping de rest van het jaar hem nog meer succes zal brengen. Het hele jaar door moeten verkoopmanagers de prestaties van elke verkoper noteren en deze records bij de hand houden voor de laatste beoordeling.

Kwantificeerbare prestaties

Prestatiecontroles kijken naar zowel kwantificeerbare als niet-kwantificeerbare items. Kwantificeerbare items zijn dingen die kunnen worden geteld en een vast aantal krijgen. Het aantal verkopen dat een verkoper sluit, is bijvoorbeeld kwantificeerbaar. Dat geldt ook voor het aantal afspraken dat hij maakt, zijn portemonnee voor zijn bestaande klanten en zijn pijplijnverhoudingen. Niet-kwantificeerbare items kunnen geen specifieke waarde krijgen, maar zijn niettemin belangrijk. Dergelijke items omvatten de houding en het gedrag van de verkoper tegenover de rest van het verkoopteam, hoe goed hij zijn klanten behandelt, het uiterlijk en de indruk die hij projecteert, en hoe hij met kritiek omgaat.

Als u erop staat dat uw verkopers goede records bijhouden, zijn kwantificeerbare items eenvoudig te volgen. Niet-kwantificeerbare items zijn een beetje lastiger, maar als u regelmatig contact opneemt met uw verkopers voor coaching en ze tussendoor in de gaten houdt, hebt u waarschijnlijk een goed idee van hoe ze zich gedragen.

Beoordelingprestaties

Veel prestatiebeoordelingen vragen de manager om werknemers te beoordelen op een schaal van één tot vijf of één tot tien. Voor verkopers geven veel verkopers liever de voorkeur aan vier categorieën. De uitzonderlijke verkopers zijn degenen die consequent beter presteren dan de rest van het team, die regelmatig hun quota overschrijden en die, zelfs in moeilijke tijden, nog steeds relatief goed presteren. Dergelijke verkopers verdienen overdadig lof, maar moeten ook worden aangemoedigd hun eerdere uitvoeringen te blijven overschrijden.

Goede verkopers zijn degenen die hun quota altijd halen of overschrijden, behalve in zeldzame gevallen. Ze vormen de ruggengraat van de meeste verkoopteams, solide uitvoerders zonder supersterren te zijn. Deze verkopers moeten ook worden geprezen en verkoopmanagers moeten met hen samenwerken om hen te helpen hun vaardigheden aan te scherpen zodat ze het volgende prestatieniveau kunnen bereiken.

Marginale verkopers kunnen elke maand verkopen produceren, maar hebben vaak moeite om hun quota te halen. Sommige marginale verkopers kunnen goede verkopers worden met veel coaching van het verkoopmanagement; anderen zullen het cijfer niet halen, hoe hard ze het ook proberen. Het is aan de manager om te beslissen hoeveel werk het waard is om deze verkopers in te zetten.

Slechte verkopers worstelen helemaal met verkopen. Velen zijn meesters in het maken van excuses voor hun prestaties, maar meestal komen hun problemen voort uit het feit dat ze niet van verkopen houden, geen verkopers willen zijn en zo weinig mogelijk verkopen willen doen. De beste zet is meestal om van dergelijke verkopers af te komen, omdat noch zij noch de manager blij zullen zijn zolang deze mensen in een verkooppositie zijn.